我国酒店市场营销的现状、问题及对策

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1、我国酒店市场营销的现状、问题及对策作者：sz86062511     ——以五洲宾馆为例    【摘要】：随着国家经济的增长，国民收入的增高，对于旅游及其配套产业的需求持续高涨，星级酒店如雨后春笋般遍地开花，酒店业面临着前所未有的挑战和机遇，在这复杂的情况下，要保持相对优势的竞争力，酒店业要发挥酒店市场营销的重要作用，必须要积极创新，转变传统的营销思路和模式，制定和实施适合自身特点的营销策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。本文以五洲宾馆为研究对象，通过SWOT分析法，找出优势和不足，针对五洲宾馆市场营销的现状和问题，运用以产品营销为基础，辅以服务

2、营销，提出具体的营销对策，形成五洲宾馆的竞争差异化优势，也希望本文能给相应的单体星级酒店起到一定的借鉴作用。    【关键词】：酒店市场营销五洲宾馆现状对策    一、酒店市场营销    （一）酒店市场营销的意义    1.酒店市场营销的概念。    “酒店市场营销是一套用于计划、定价、促销酒店业产品和服务的完整体系，并使之有效实施于目标客源市场，最终实现顾客满意和企业目标”[1]。酒店的市场营销不是单一性质的工作，不光涉及到酒店内部资源的协调和营运，也包括酒店对外部环境的反应和感知，所以酒店在注意内部关系协调的同时，还要注重保持建立良好的外部环境

3、，例如供应商、外包商、旅行社等中间商。    2.酒店市场营销的作用。    酒店利用科学的市场营销，树立属于自己的酒店品牌，占领更多的市场份额；运用适合自身特点的市场营销策略，开展营销业务，促进经营业绩的提升；实施合理有效的市场营销策划，维护客户关系争取回头客，开拓市场发展潜在消费群体；通过积极主动的市场营销，最终实现客户的满意和酒店利润的实现。    （二）酒店市场营销的特点    1．综合性特点。    顾客对星级酒店的需求除了住宿和饮食的基本要求外，还涉及到环境、交通、美食、娱乐、信息交流、商务活动等等很多方面，也是顾客进入宾馆那一刻开始到

4、离开宾馆结束，这是一个综合性的体验过程。现代酒店市场营销仅仅是销售部门的事，而是与酒店各部门及其员工都息息相关，在顾客的体验过程只要对任何一个环节或者任何一个员工不满意，结果都是零。    2．无形性特点。    酒店的主要产品是服务，所有的产品都是伴随着服务出售，所以，对酒店产品的质量评价，取决于顾客对酒店产品或者由服务支配的产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定的时间内和在对应的空间里，顾客对其拥有使用权，而没有所有权无法占有他们。    3．时效性特点。    酒店产品具有显著的时效性特点，顾客购买酒店产品后，需要在约定的时间内消费

5、和使用完毕，也就是酒店产品的不可贮存性。    4．易波动性特点。    旅游集食、住、游、满意、购为一体，缺一不可；季节性波动，既酒店业的淡季和旺季；受政治、经济、社会和自然环境因素的影响。酒店市场营销应该根据其特点，有效的组织与之相对应的市场营销，追求利益最大化。    二、五洲宾馆市场营销现状及问题    （一）五洲宾馆简介    1．内部环境。    五洲宾馆于1997年由深圳市市政府按照五星级标准全资投资兴建，是一家以政务、外事接待和大型综合类商务接待的高品质国际酒店，宾馆分为A楼、B楼和裙楼，最高的B楼为12层，有包含3间中西式总统套房

6、的客房337间，有采用无柱式设计华南地区最大最高的宴会厅，顶高达14米，包括国际会议功能的多功能厅20多个，星级酒店所配套的餐饮、泳池、娱乐、运动和商场等设施一应俱全；2012年通过ISO9001、ISO14001和OHSAS18001三体系认证，作为政务和外事接待基地，开业16年先后接待了多位党和国家领导人，近百位各国元首和政府首脑。    2．外部环境。    五洲宾馆由市政府投资，有较好的政治环境支持；占地5.2万平方米，建筑占地面积仅1.5万平方米，临靠香蜜湖高尔夫球场，地处福田CBD(CentralBusinessDistrict)中心，

7、距深圳之窗、欢乐谷等主要旅游景点5-10分钟车程，距火车站和机场20-30分钟车程，交通便利；位于改革开放的前沿城市深圳，地处商业、文化和金融的中心地带福田区，经济金融环境优越。    （二）五洲宾馆市场营销策略现状分析    1．停留在传统营销的初级模式阶段。    （1）产品策略失衡。    五洲宾馆作为一家政务、外事定点接待型的单体酒店，其首要任务是满足深圳市政务和外事接待，但宾馆主要的经营收入为餐饮宴会收入，占整个经营收入的60%以上，宾馆经过十几年的发展，经营管理的重心一直放在政务和外事接待方面，积累了较为完善和成熟的经验，比如，凡有重要

8、的政务接待，宾馆都高度重视，召开各部门的接待协调会，并要求各部门拿出接待方案，各职能部门根据宾馆的总体要求，部署相关的工作