商务代表专业化销售流程(销售环)

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1、商务代表专业化销售流程——迈向成功销售的第一步培训讲师兴趣爱好课前提问假如你是售货员，而我要买一套正装，你会怎么跟我推销？假如你们其中的一位将有机会和**共进晚餐，你会怎样推荐你自己？专业化销售流程的作用紫博蓝专业化销售流程内容提纲专业化销售流程定义什么是销售？销售=金+肖+佳+口金：财富肖：美丽佳：能人口：对话销售的发展轨迹销售专业销售专业化销售运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。销售专业销售名词解释所谓专业化，其实

2、就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。专业化销售被吸引起注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类商品比较采取行动需求满足一、购买心理的变化5三、购买心理与推销流程的关系被吸引注意产生兴趣了

3、解商品产生购买欲望同类产品比较采取行动需求满足推销自己（接近）推销效用推销商品（商品解说）促成拒绝处理再促成售后服务、索取介绍6紫博蓝专业化销售流程接触拜访产品说明与价值呈现拒绝处理促成与签约客户服务主顾开拓电话约访专业化环环相扣、缺一不可！专业化销售流程步骤一主顾开拓MAN法则、资料来源、资料完整性、质量、数量、有效客户判断、资料管理MAN法则M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务

4、）的需求M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象M+A+n：配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：需调查其业务状况、信用条件等m+a+N：应长期观察、培养，等待条件成熟m+A+n：应长期观察、培养，等待条件成熟M+a+n：应长期观察、培养，等待条件成熟m+a+n：非客户，停止接触购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)这样的客户资料哪里来？？？客户资料的来源黄页，互联网，媒体广告，户外广告，客户/朋友介绍，B2B贸易平台……客户信息

5、的完整性公司基本信息公司全称/公司地址/电话联系人基本信息法人代表/法人代表联系电话/传真/相关人员联系电话公司业务信息经营状况/经营行为/客户群等其他信息电子商务状况等资料收集的数量要求商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备300个新的客户资料只有量的积累才有质的飞跃!电话约访电话准备（资料、演练、说辞、心态）绕前台、邀约时机专业化销售流程步骤二绕过前台障碍的方法强势法以老板的朋友生意伙伴等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会数据核实法以银行/税务/人才市场等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会迂回法

6、接入任意内线，从其内部间接获取电话号码方言/外语法接触拜访访前准备赞美、寒暄、提问（企业困惑、需求、利益）、倾听专业化销售流程步骤三不要羡慕别人打消侥幸心理阅读书籍热爱产品首先说服自己“几点忠告”良好的心态是销售的首要条件！准备自己准备客户！访前准备仪表心态展页计划客户需求（安全需求）1．产品本身的安全性（功能的安全性以及操作的安全性）2．经济上的安全感（商品价格）3．心理上的安全感（专业、形象）产品说明与价值呈现FAB法则、产品演示、应用销售工具专业化销售流程步骤四F(Feature）属性：产品或服务所具备的一般

7、属性A(advantage)用处：产品或服务给客户带来的用途和帮助B(benefit)利益：产品和服务能给客户带来的特殊需求（ＦＡＢ法则）产品演示的步骤：首先介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去介绍产品的一些功能和应用；最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。什么因素会影响到顾客购买产品呢？影响顾客购买的因素：理性因素（进行数据分析）感性因素（抓住顾客冲动因素）价格质量知名度优惠性价比售后服务拒绝处理拒绝本质分析、拒绝问题处理、处理对话原则对话原则：头脑放空、专心倾听、心情放松、不插不抢

8、专业化销售流程步骤五专心倾听少说多听用心倾听拒绝处理的步骤：停顿并思考客户的异议重述客户的异议确认客户的异议处理异议确认客户是否满意聼促成与签约要诀、程序、信号、方法、策略、态度、原则要诀：趁热打铁、多用限制性问句、把意向及时变成合同、要对必要条款进行确认程序：重提客户利益、提出成交建议、询问是否接受专业化销售流程步骤六信号原则把握促成签约时机客户开始注意或