商务谈判人员素质

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1、商务谈判人员素质培养第一节知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。一、基础知识1.公共关系知识主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（1）知名度就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。（2）美誉度就是“名声”，又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。（3）组织形象社会公众对于组织的综

2、合评价。（4）公共关系分类对内公共关系与对外公共关系；（5）全员公共关系每一个人员都是组织形象的塑造者。2.人际关系良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系：（1）人际种类血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。（2）人际层次核心层；紧密层；松散层；无关系者。在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己

3、对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。（3）人际网络也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。4.文化礼仪礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。（1）礼仪存在于社会生活各个领域。（2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。（3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。（4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人际交

4、往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。5.口才口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。（1）良好的口才来自于良好的心态。（2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高兴的。（3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。（4）丰富的知识是良好口才的保证。（5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。（6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。（7）话有三说，巧说为妙。6.体

5、态语言又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊表达。每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。7.政策性知识具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”

6、“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、“理解”等。二、专业知识这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：1.合资、联营业务谈判知识2.承揽加工业务谈判知识3.承揽设计、建筑工程谈判知识4.技术贸易谈判知识5.任务承包

7、谈判知识6.租赁业务谈判知识第二节谈判人员的能力素质人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。一、判断能力具体包括：1.观察分析能力观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。2.逻辑判断能力逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。3.评价能力评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。4.直觉能力这是基于少量信息迅速得出结论的能力。二、决策能力所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。1.应变能力应付突发性事变的能力，是一个管

8、理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。2.创新能力这是提高效率的重要途径。联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。三、谈判人员的语言表达能力1.书面表达这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。2.口头表达这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。3.体态语言体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能

9、够加重语言信息的分量。例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。四、人际交往能力人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。与人相处是这个世界上最大的学问之一。五、毅力和耐力所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。