正文描述:《营销策划实战方法》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、浅谈营销策划实战方法 营销策划,是企业发展过程中所必不可少的一个环节。这个环节对企业所产生的影响是深远的,优则声名远扬、兴旺发达,劣则名利俱损、动摇根基。而现实中,大多数人的营销策划停留于表面,难以突破“销售”这个怪圈,似乎是为了销售而策划,对营销的概念较为模糊,少有人去深入研究营销策划的真正内涵。 通过手机行业多个案例的研究和总结,认为,策划讲究的是:一个基本点、两个突出、三个问题、四个沟通、五个价值、六个解释、七个打破、八个步骤、九个感觉。 一、一个基本点:一个战略目标 (一)、主要矛盾与次要矛盾的提炼 (二)、以贴近生活为核心,以创意作为辅助 (三)、战略层次感分明
2、 (四)、画龙点睛的策划原点,来自于市场与消费者的认可 (五)、尽量学习些风水的知识:聚气聚水、破除煞气、水、局、阴阳、生肖、天干地支等 (六)、策划要具有可持续发展性 二、两个突出:突出主题、突出卖点; (一)、根据客户的实际情况,每个策划案突出的主题是不尽相同的,主题的类别一般有如下几种: 1、产品 2、企业文化 3、老板的个人喜好 4、品牌理念:抓住行业品牌领导者的脉搏(OPPO,BBK,金立) 5、战略方向:年度营销战略、阶段性战略、促销、公关、事件营销等等 6、个人品牌形象包装(二)、卖点为策划的根本,也是客户需要我们服务的最直接的目的,因此功能卖点是手机
3、行业中最为关键的问题,那么一般来说卖点的主要体现或者说怎么体现出企业的卖点呢?我们认为可以从如下角度进行分析: 1、品牌定位、品牌形象与品牌故事的延伸等 2、STP法则:细分市场、选择目标市场与品牌差异化 3、企业理念:在某种程度上就是企业领导人的理念 4、品牌战略与产品线组合 三、三个问题:品牌问题、客户理念、创意问题(一)、品牌问题:了解老板营销战略、品牌整体管理的方针(二)、客户理念问题:这个问题属于硬性问题,一般情况下具有不可变性 (三)、创意元素的选择:诠释一下创意的来源是对自己负责也是对客户负责 四、四个沟通:与客户沟通、与自己沟通、与企业理念沟通、与三维沟通
4、 (一)、与老板沟通 1、老板访谈的问题 2、充分沟通:主要了解的内容就是主题与卖点的部分 (二)、与自己沟通 1、修改修改再修改4 2、换位思考:消费者、客户、渠道商、策划师 (三)、与企业理念沟通 1、按照由浅入深的原则思考客户企业理念的问题(现象与本质); 2、客户的要求 3、汉语言文学三义:基本义、比喻义、引申义(四)、与空间与时间沟通 也就是放在不同的自然环境与社会环境中的不同感觉,策划案是否具有可持续发展性,并且要按照如下的方向去思索问题:1、创意的保质期;2、不同的时间放在不同的区域会有何等差异;3、每一个月后再抽出时间专门看以往的作品; 五、五个
5、价值:成本价值、便利价值、便于客户制定战略的价值、与产品价值相匹配、与企业文化价值相匹配; (一)成本价值:每个作品所花费的客户的成本是否是最小的,如果不是最小的,那应该如何整改?在策划案中是否也节省了客户的消费者可“读”的成本; (二)便利价值:是否可以快捷的安装、施工,是否能够及时,客户的消费着是否能够一目了然等等; (三)便于客户制定战略的价值:客户根据作品和策划的思路可以从中找到灵感 (四)与产品的价值相匹配 1、什么档次的产品就需要配合什么样的策划思维与设计理念; 原因就在于产品的价值组成分为三个部分:核心产品价值、形式产品价值与延伸产品价值; 2、体现产品价值
6、的升级性问题:每一个产品都是需要在市场上检验一段时间的,那么在在策划方面,策划师最好能够考虑到所策划的案子可以体现出产品将要走的路线、品牌升级的趋势的,这种策划就有较高的难度了,但是却能够使一个策划师形成真正的蜕变; 3、消费心理学的问题:一旦过于强调外在形象而与产品本质脱节严重,会使消费者的期望值迅速下降到不信任我们客户的地步,这样虚拟的策划是直接对我们的客户不负责任; 4、客户成本的问题:会抬高客户的管理成本,甚至直接影响到我们的成交问题 (五)与企业文化价值相匹配 这个问题就比较有难度,但在策划案中却往往被认为非常简单,原因在于很多客户和策划师(尤其是功利性的)对企业文化
7、没有深层次的认识,其实企业文化是由:企业使命感、企业哲学、企业精神、企业价值观等所组成的,不是简单的文字性表述那么简单的。(在此不过多对企业文化进行阐述) 六、六个解释:解释策划主旨、解释符合营销的卖点、解释消费者心灵上的感触、解释创意的来源、解释品牌策划的基础、解释项目(进度)效率的情况; (备注:主要是向客户和消费者解释。)七、七个打破:打破产业局限、打破空间障碍、打破文化、风俗、习惯的束缚、打破单纯、幼稚理念的局限、打破崇拜与模仿(抄
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