浅谈营销策划实战方法

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1、浅谈营销策划实战方法发布时间2010-8-59:17:01来源:亚太家居网作者:刘洪涛创营销策划，是企业发展过程中所必不可少的一个环节。这个环节刈•企业所产生的影响是深远的，优则声名远扬、兴旺发达，劣则名利俱损、动摇根基。而现实中，大多数人的营销策划停留于表面，难以突破“销售”这个怪圈，似乎是为了销售而策划，对营销的概念较为模糊，少有人去深入研究营销策划的真正内涵。笔者通过长时间的策划实战，通过对多个案例的研究和总结，认为，策划讲究的是：一个基本点、两个突出、三个问题、四个沟通、五个价值、六个解释、七个打破、八个步骤、九

2、个感觉。一、一个基木点：一个战略目标（一）、主要矛盾与次要矛盾的提炼（二）、以贴近生活为核心，以创意作为辅助（三）、战略层次感分明（四）、画龙点睛的策划原点，來自于市场与消费者的认可（五）、尽量学习些风水的知识：聚气聚水、破除煞气、水、局、阴阳、生肖、天干地支等（六）、策划要具有可持续发展性二、两个突出：突出主题、突出卖点；（一）、根据客户的实际情况，每个策划案突出的主题是不尽相同的，主题的类别一般有如下几种：1、产品2、企业文化3、老板的个人喜好4、品牌理念：抓住毎个品牌领导者的脉搏5、战略方向：年度营销战略、阶段性战

3、略、促销、公关、事件营销等等6、个人品牌形象包装（二）、卖点为策划的根本，也是客户需要我们服务的最直接的目的，因此抽离卖点是我们这个行业中最为关键的问题，那么一般来说卖点的主要体现或者说怎么体现出企业的卖点呢?我们认为可以从如下角度进行分析:1、品牌定位、品牌形彖与品牌故事的延伸等2、STP法则：细分市场、选择目标市场与品牌差异化3、金业理念：在某种程度上就是企业领导人的理念4、品牌战略与产品线组合三、三个问题：品牌问题、客户理念、创意问题（一）、品牌问题：了解客户品牌战略、品牌整体管理的方针，例如：根据企业的初步沟通与

4、访谈，了解客八品牌与企业发展的阶段（金业的牛命周期）（二）、客户理念问题：这个问题属于破性问题，一般情况下具冇不口J变性（三）、创意元索的选择：诠释一下创意的來源是对白己负责也是对客户负责四、四个沟通：与客户沟通、与自己沟通、与企业理念沟通、与三维沟通（一）、与客户沟通1、-企业访谈的问题2、充分沟通：主要了解的内容就是主题与卖点的部分（二）、与自己沟通1、修改修改再修改2、换位思考：消费者、客户、渠道商、策划师（三）、与企业理念沟通1、按照市浅入深的原则思考客户企业理念的问题（现象与本质）;2、客户的要求3、汉语言文学

5、三义：基木义、比喻义、引申义（四）、与空间与吋间沟通也就是放在不同的自然环境与社会环境中的不同感觉，策划案是否具冇町持续发展性,并几要按照如卜•的方向去思索问题：1、创意的保质期;2、不同的时间放在不同的区域会有何等差异;3、每一个刀后再抽出时间专门看以往的作品；五、五个价值：成木价值、便利价值、便于客户制定战略的价值、与产品价值相匹配、与企业文化价值相匹配；（一）成本价值：每个作品所花费的客户的成本是否是最小的，如果不是最小的，那应该如何整改?在策划案中是否也节省了客户的消费者可“读”的成本；（二）便利价值：是否町以快

6、捷的安装、丿施工，是否能够及时，客户的消费着是否能够一冃了然等等；（三）便于客户制定战略的价值：客户根据作品和策划的思路可以从屮找到灵感（四）与产品的价值相匹配1、什么档次的产品就需要配合什么样的策划思维与设计理念；原因就在于产品的价值组成分为三个部分：核心产品价值、形式产品价值与延伸产品价值；2、体现产品价值的升级性问题：每一个产品都是需耍在市场上检验一段时间的，那么在在策划方而，策划师最好能够考虑到所策划的案子对以体现出产品将要走的路线、品牌升级的趋势的，这种策划就有较高的难度了，但是却能够使一个策划师形成真正的蜕变

7、；3、消费心理学的问题：一旦过于强调外在形象而与产品本质脱节严重，会使消费者的期望值迅速下降到不信任我们客户的地步，这样虚拟的策划是直接对我们的客户不负责任;4、客户成本的问题：会抬高客户的管理成本，其至直接影响到我们的成交问题（五）与金业文化价值和匹配这个问题就比较有难度，但在策划案中却往往被认为非常简单，原因在于很多客户和策划师（尤其是功利性的）对企业文化没有深层次的认识，其实企业文化是由：企业使命感、企业哲学、企业粹神、企业价值观等所组成的，不是简单的文字性表述那么简单的。（在此不过多对企业文化进行阐述）六、六个解

8、释：解释策划主旨、解释符合营销的卖点、解释消费者心灵上的感触、解释创意的来源、解禅品牌策划的基础、解释项目（进度）效率的情况；（备注：主要是向客户和消费者解释。）七、七个打破：打破产业局限、打破空间障碍、打破文化、风俗、习惯的束缚、打破单纯、幼稚理念的局限、打破崇拜与模仿（抄袭的误导）、打破个人偏见与情绪、打破沙锅问