询盘、还盘、寄样、看厂 如何“步步为营”拿下买家

《询盘、还盘、寄样、看厂 如何“步步为营”拿下买家》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、询盘、还盘、寄样、看厂如何“步步为营”拿下买家正所谓“观念决定思路，思路左右出路”！优秀的外贸业务员之所以能脱颖而出，是因为他们懂得营销的艺术。其中的关键就在于他们能准确把握买家的真实需求，并熟练地掌握引导成交的思路和方法。那么，在实际外贸操作中，该如何洞察买家的需求呢？这就需要业务员处处留心细节，仔细观察买家的一言一行，深入分析，步步引导，才能使你的形象深入买家内心，让你的服务令买家如意，从而与买家确立合作关系。在近日的一次外贸操作培训课上，具有丰富外贸经验的胡小姐，从询盘、开发信开始，结合多个案例，向大家传授如何在外贸的各个环节中，识别蛛

2、丝马迹般的商机讯号，洞察买家心理，从而做好应对，把握商机。询盘——认真解读邮件内容从定义上讲，询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。但他并不是每笔交易的必经程序，依据贸易双方熟识程度而定。案例一：竞争优势要突出平常我们收到的询盘可能只以询问价格为主，假如有客户发来一封邮件，奇怪的是只有一句话，内容是这样的：“Couldyoupleasesendyourpriceorcatalogtome?”信中要求你向他报价或者目录，但是却没有具体说明是什么产品。面对这样的邮件，有人觉得无法下手，或者并不当回

3、事，只是草草回复，并不想其中的原由。有一种心理学因素，叫做“首因效应”，指人与人之间的第一印象。胡小姐指出，回复邮件也是这样，对方通过你回复的第一封邮件，其实就能判断出你的专业性，你的职业经历，以及你对这个产品市场的熟悉程度，所以说第一封邮件的书写和回复是十分重要的。像那样的一封邮件发送过来，虽然只是要求报价或者目录，其实它意味着买家希望我们展示自己更多的独特性，所以我们就要体现自己的竞争优势。你的产品有优势，就写产品，如果你的价格有竞争优势，就可以直接把产品价格报出来。因此，在遇到这样一封邮件的时候，建议大家比较好的做法是，是把自己最核心的

4、竞争力体现出来。案例二：多在文字上下苦工胡小姐还举了一个他们会员朋友收到的一封询盘邮件的案例，内容大概是这样的：“你在哪里？是在深圳还是在东莞？你有网站吗？”当时他看过这封邮件后，就直接问胡小姐：“这是你们发过来的询盘吗？”胡小姐告诉他：“当然不是，这是海外买家发来的。”他又问：“海外买家会发这样的邮件给我吗？这是询盘吗？”其实很多人认为，询问产品的价格和目录才叫询盘，但是我们说询盘的真正意义指的是，所有含带商业信息的邮件或者书信，都可以称为询盘。只是我们平常见到询问价格的比较多，所以大家会误以为，只有产品价格和产品信息才叫询盘。再来看看这个

5、会员面对这样的询盘，他是怎么回复的。依据收到邮件中问起的三个问题，他依次回答：“我们公司在江西，位于浙江和杭州之间。我们的网站还在建设当中，但是，我们公司已经具有十多年的出口经验，尤其是针对美国市场。我还有好多新的款式和价格，如果需要的话，我可以把这些发给你。”我们说，看一封邮件回复得好与不好，关键要看他的回复有没有回复到买家的实际需求。我们先来分析海外买家发来的这封询盘邮件，主要从两个层面去看。首先，邮件中提到深圳和东莞，说明这个买家对中国的区域其实是十分了解的，尤其关注珠三角地区。其次，他很有可能在中国进行实地探查，很有可能会亲临你们厂进

6、行考察。根据这两层意思，我们在回复邮件的时候，就要做一个重点的把握。关于买家提到网站建设，其实这里面已经反映出一个海外买家对于企业的资信程度和企业产品特色的重视度。所以当一个海外买家发过来这样一个网址的时候，已经从侧面告诉我们，在回复邮件的时候，该如何体现自己的资信程度和产品特色。而像这位卖家只是从字面上单纯地回复上海和杭州之间，就显得有点苍白无力了。这样的一封邮件看似简单，其实分析起来，能够看出一个业务员的专业程度到底有多深。这封邮件给我们的启示就是：即使面对一封再简单或简短的邮件，我们也应从内容，尤其是文字上多做苦工，通过文字上的简单信息

7、去多挖掘对我们有用的商业资料。像这个海外买家在询问地点和网址的时候，其实就意味着他对你产品信息的关注，以及他对于这个供应商在区位上有什么优势是比较侧重的。那么，在回复的时候，简单地讲地理方位，就显得有点草草了事了。案例三：区别对待不同买家除了以上两类询盘形式，还有一种情况就是要根据不同买家定位来回复的。比如说有海外买家发来这样一封邮件，内容大概分三部分，第一部分是：“我希望你对我现有的coathanger进行报价”；第二部分是：“我希望你能帮我设计我们自己的coathanger”；第三部分则是把自己的产品进行了具体描述，最后再把关于第二个问题

8、中提及的新设计产品做了解释说明，其中提到，“我希望你能提供一些产品或者图片，这种图片是要求既可以挂裤子又可以挂裙子的复合衣架。”分析一下，其实这封邮件主要写了两个问