如何有效处理买家询盘

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1、HOWTOHANDLEBUYER’SINQUIRESBETTER（如何有效处理买家询盘）背景：15年前的供应商介绍：Tel:86-315-6663858地址：遵化市通华街西10年前的供应商介绍：Tel:21-64874355Fax:(86)2164874358现在的供应商介绍：www.alibaba.comali@alibaba.com一、国际贸易的发展趋势：•全球市场表现为买方市场；•互联网出现后，大部分查询通过E-MAIL进行；•阿里巴巴贸易社区的形成，极大地方便了全球买家，使买家的查询数量及热情大大增加

2、；•与此相对应，查询方式及质量也发生了变化；•因此，对买家查询的处理方式也应改变。二、如何正确看待“买家查询”？•网络推广是一种有别于交易会的接触买家方式•交易会较“直接”,但网络推广的时间与范围则更广•交易会是见一个谈一个,网络推广则更重视从众多潜在客户中筛选•查询多,但持续追踪及经常利用数据库资料,才是贸易推广的成功关键•从众多查询信息中,可了解全球买家及海外市场现况三：相关主题：有效处理买家查询=增加销售+提高利润问题在哪里？潜在买家向供应商索取公司信息和产品信息的要求这非常重要？原因：A：是网络营销效

3、果的反映B：迅速全面的回复有助于买家在不同的供应商中进行公平的选择C：买家通常只考虑完整和迅速的回复D:回复是买家洽谈发单了解信息的依据现代企业的营销流程：卖媒体推广买（供应商）产品销售行为（买家）产采购需求在买家发出查询后第一步：接收和评级第二步：建立买家数据库第三步：回复查询第四步：跟踪与跟进第五步：买家发单获取生意机会综合分析PRODUCTSSALESMARKETING一．如何评级1、买家查询的迫切程度；（买家发出查询的方式）A．热门客户B．有价值C．有潜在价值买家查询方式该方式发生时间该方式所需费用说

4、明买家的迫切程度等级TEL电话数秒极高高AE-MAIL邮件数秒极低一般（需要具体分析）AFAX传真数分钟高高BPOST信件2-21天低低C二.买家查询的内容：TORPODUCTS（关于产品）品名规格型号原料成份最小定单量价格包装样本样品国际认证TOCOMPANY（关于公司）公司名称地址联系人电话传真E-MAIL创始年份总资产年销售额买家资料（1）买家采购意愿反映（2）买家真实调查的依据观点：查询评级的部门=PRODUCTSSALESMARKETING(举例：滑板车的国际贸易)观点：通过买家发出查询方式和内容，

5、可以判断出买家的级别和查询质量的优劣三、如何回复1..在实际操作过程中确实存在一些问题，影响了我们快速完整回复。但不能因此而忽视了快速和完整。回复的侧重点（供应商在回复时需要注意的问题）：现在不卖给他可能的情况：产品的季节性生产/对客户市场的不熟悉/受到对方市场政策限制迅速回复解释你不能做这笔生意的原因之所在保证联系；他不急着要比如在查询中已经提到此次查询只是做一个市场了解或在六个月内采购完整回复让对方对你的公司产品有充分的了解目的：他一旦要，就想起了你；你需要时间可能的情况：处理的人刚好不在/需要和生产部门

6、共同制定价格/交货期不能确定，迅速回复承诺买家你将要回复的准确时间你需要了解他完整回复反查询表格但要针对反查询表格做承诺；无能力接单可能的情况：科技含量太高/单子太大/价格做不起来迅速回复解释你存在的问题提出你的希望（买家采购的东西不是你都能生产的，但买家采购的东西也永远不会是你不能生产的）观点：买家不会等待-------定单不会等待--------利润不会等待---------收入不会等待2；不同的查询方式-------不同的回复方式；TEL电话：（1）不要将客户的电话转来转去（2）不专业的员工不要和买家乱

7、沟通，应该由专门负责销售的人来与买家沟通；（3）当专门负责的人不在的时候：记下买家的公司，电话，传真，E-MAIL，地址，ZIP，感兴趣的产品，对产品的问题和要求------给处理的人提供依据。FAX传真要求：传真查询用传真回复;12小时以内；POST：要求：给买家提供最完整的资料，要用特快专递寄资料可以设计一个反查询表格随信件一起发过去。l电子邮件的调查我们对100家企业在如何处理买家查询方面做了调查，其中最令人感到欣慰的是100封查询收到了100个回复，与2000年9国家国际互联网中心CNNIC的调查有很

8、大的区别，他们的调查结果是：对70家国内家电企业做查询调查，只有一家在24小时内回复，5家在一周内回复，回电话，16家一个月内回复，其它到目前还没有消息。在100家被测试调查的企业中，年销额在200万元---500万元之间的有60家，年销售额在1000万元以上的有30家，年销售额在亿元到10亿元之间的有10家。约大部分的回复令人不满意，或都者说是幼稚的。l在伊妹儿回复中应该包括的完整信息（1）一封的