一汽解放载货车营销策略研究

《一汽解放载货车营销策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、：０１８３：Ｆ７１３．５单位代码１分类号，研究生学号：２０１６２５４０１４密级：公开吉林大学硕士学位论文（专业学位）一汽解放载货车营销策略研究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｙｆｏｒＦＡＷＪｉｅｆａｎｇＴｒｕｃｋ作者姓名：崔勇类别：工商管理硕士领域（方向）：市场营销指导教师：金晓彤教授培养单位：商学院２０１８年３月一汽解放载货车营销策略研究ResearchonMarketingStrategyforFAWJiefangTruck作者姓名：崔勇领域（方向）：市场营销指导教师：金晓彤教授

2、类别：工商管理硕士答辩日期：2018年5月27日未经本论文作者的书面授权，依法收存和保管本论文书面版本、电子版本的任何单位和个人，均不得对本论文的全部或部分内容进行任何形式的复制、修改、发行、出租、改编等有碍作者著作权的商业性使用（但纯学术性使用不在此限）。否则应承担侵权的法律责任。，吉林大学硕士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交学位论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研宄工作所取得的成果。除文中己经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研宄做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以

3、明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期年」：月立ｉｒ日摘要一汽解放载货车营销策略研究在国内中重型商用车市场上，一汽解放市场占有率排名第二，总销量水平低于东风。为达成“国内第一、国际领先”的战略目标，经过比较分析，载货车市场需求量大，市场占有率低，具有较大的市场潜力和销量增长空间，只有载货车销量提升才能确保公司整体战略目标的达成。但近年来，随着市场竞争的加剧，竞争对手纷纷加大产品研发、市场营销方面的投入，一汽解放面临巨大挑战，出现市场占有率下滑趋势，存在被超越的风险。为了扭转不利的竞争局面，实现一汽解放的战略目标，

4、制定科学合理的载货车市场营销策略非常必要。本文在对商用车营销的相关文献进行综述和应用现代营销学理论的基础上，对载货车竞争中所处的宏观环境和微观环境进行分析，运用SWOT分析法，分析解放品牌载货车在市场竞争中的优势和机会、劣势和威胁，以此为基础利用STP营销策略和4P营销理论系统设计载货车的市场营销策略。研究结果表明：载货车细分市场可分为绿通、日用散杂、快递、零担快运、重载运输五大类，一汽解放应采用完全市场覆盖的模式，满足以上五个细分市场的不同需求，采取差异化营销策略和与同类产品竞争定位的策略为载货车系列产品进行定位。利用4P营销理论系统设计载货车的营销策略内容，具体如

5、下：（1）在产品策略方面，新产品开发策略作为首要策略，利用一汽的技术优势，加强技术储备和新产品、新技术的优势，保持技术领先；加强品牌策略的实施力度，不断加强品牌知名度和认知度，建立强势品牌形象；采用产品组合策略，针对分行业、分用户群体、分地域的不同需求特点，实施差异化、多元化的产品组合，扩大竞争优势。（2）在价格策略上，基于竞争的整体定价策略为核心内容，运用价格折扣策略和促销定价策略提升产品价格竞争力。（3）渠道策略I的重点是渠道能力的提升和渠道冲突的管理，提升网络能力和盈利水平，促进销售的提升。（4）在促销策略上，加强宣传推广和人员促销的形式创新，利用公共关系、数字

6、和社交媒体等现代化营销手段，提升品牌影响力。由此，本文的研究成果为一汽解放载货车的营销工作提供了参考，有利于一汽解放构建科学、高效、灵活的现代化营销体系，增强品牌竞争力和市场影响力，促进销量和市场占有率持续提升，保障一汽解放整体战略的达成。关键词：载货车，营销环境分析，STP策略，营销组合策略IIAbstractResearchonMarketingStrategyforFAWJiefangTruckInthedomesticmarketofmediumandheavycommercialvehicles,marketshareofFAWranksNo.2,whose

7、totalsaleslevelislowerthanDongfeng.Toreachthestrategytarget"rankthefirstindomesticmarket,advanceintheglobe",accordingtothecomparisonanalysis,FAWhasindicatedthatthedemandoftruckishighandmarketshareislowsothatthereisabigmarketpotentialandagreatspace.Onlypromotingtruck'ssalescanth