一汽解放汽车销售有限公司开拓西南市场营销策略研究

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1、分类号：F713.56单位代码：10183研究生学号：2014254111密级：公开吉林大学硕士学位论文（专业学位）一汽解放汽车销售有限公司开拓西南市场营销策略研究ResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomotiveSalesCompany,Ltd.intheSouthwestChina作者姓名：聂强专业：工商管理硕士研究方向：营销管理指导教师：金晓彤教授培养单位：商学院2016年4月一汽解放汽车销售有限公司开拓西南市场营销策略研究ResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomo

2、tiveSalesCompany,Ltd.intheSouthwestChina作者姓名：聂强领域（方向）：营销管理指导教师：金晓彤教授类别：工商管理硕士答辩日期：2016年5月28日*g*~~~~~~wm~,~~~~~~-*~~~®~*~~~~*~ffW~&~~A,~~~~*~~~~~Ws.X:~~7.J'.I*J~iit~1"11:1ilJJf~~B~~~~J,1~&,£~T,tl:i~EJ.,&~~~~~~-~~~~~tt~mcfs~~*tt~m~~~~~)0~w'Lmz71t1.s1~*JZa~5*1fmff0..-"lt&it:l<:f'Fif~;f';:

3、k~B1JJ:2016iffJ§)JB摘要一汽解放汽车销售有限公司开拓西南市场营销策略研究一汽解放品牌经历了近50年的辉煌与成功，但近十余年来，解放品牌在市场需求爆发的背景下，痛失行业领导者地位，与东风品牌的差距越来越大，而且行业三、四名的追赶之势明显，存在被超越的危机。解放品牌市场竞争失利的一个重要原因就是西南市场的竞争不利，为了扭转不利的局面实现一汽解放在西南市场的突破，制定科学合理的市场营销策略是关键。本文在大量的总结和分析了前人的理论和文献的基础上，分析一汽解放在西南市场的环境，利用层次分析法和竞争态势矩阵分析得出了一汽解放汽车销售有限公司在西南市场竞争态势

4、，以此为基础利用4P2S营销分析工具得出一汽解放销售有限公司在西南市场的营销策略。西南卡车市场的市场环境和需求在2015年发生了结构性的变化，西南卡车市场结构为寡占III型，但是牵引车、载货车已经达到寡占I型市场，市场竞争主要在东风、解放、重汽、欧曼这四个主要竞争对手之间展开，一汽解放品牌目前在西南卡车市场处于竞争的劣势。运用4P2S分析法对解放品牌在西南市场营销策略进行分析得出一下结论：（1）产品策略主要是结合西南市场需求的特点，实行差异化策略，在各个细分市场推出西南款，以产品质量取胜扭转品牌形象；（2）价格策略采用竞争导向定价法，为了适应解放品牌在西南市场的影响

5、力和竞争力的现状，适当的调整主销产品的价格；（3）渠道策略的重点是提升网络覆盖率和服务能力，分车型培育重点经销商，提升网络盈利能力；（4）促销策略的重点是推进关系营销，结合渠道策略提升经销商的销售促进能力；（5）服务策略是以优化流程为主，加强服务政策宣传以服务促进销售；（6）备件策略是在增强服务网络的盈利能力的同时，增加客户粘度。这些研究成果为解放品牌在西南市场的营销管理工作提供参考，以扭转解I放品牌的竞争颓势，增强在西南区域的品牌影响力和市场竞争力，并且培育出有实力且能更好满足消费者需求的销售和服务网络，达到在西南市场的全面突破这一战略目标。关键词：解放品牌；西南

6、市场；卡车；营销策略；4P2SIIAbstractResearchonMarketingStrategyofFAWJiefangAutomotivesalescompany,Ltd.intheSouthwestChinaWithnearly50yearsofgloryandsuccess,FAWJIEFANGhaslostitsleadingpositionandbeenlaggedbehindbyDongfengincreasinglyinrecent10yearswiththeoutbreakofmarketdemands.Thereisalsoariskofb

7、eingcaughtupbythethirdandfourthmarketplayers.Animportantreasonformarketlossinthecompetitionisitsdisadvantagesinthesouthwestmarket,soitisessentialtomakescientificandpropermarketingstrategyforthatmarket.Basedonalargenumberofanalysisandpreviousliterature,themarketenvironmentinSouthwestC