201309高级卷烟商品营销职业技能---答案

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1、烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1.请问A品牌处于哪种市场供需情况？公司应针对A品牌采取哪种货源投放策略？（6分）参考答案：（1）市场供需情况：低动销、低价格；（2）货源投放策略：控制货源投放，消化渠道库存。评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。2.请问B品牌处于哪种市场供需情况？从B品牌统计数据来看，其市场供需情况是否正常，为什么？（6分）参考答案：（1）市场供需情况：高动销、高价格；（2）不正常，B品牌短期内需求

2、明显提升，超过警戒点。评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。第二题：货源组织与货源投放（8分）1.请计算该市A品牌的订足面。(2分)（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）参考答案：4257÷5000×100%=85.14%评分标准：每个划线部分回答正确得1分，无计算过程不得分。2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么？订足率与订足面配合使用可以用来判断什么？(6分)参考答案：(1)反映了客户单点上是否仍有余力放量采购；(2)判断市场需求的旺盛程度和市场对投放量的吸收潜力。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。二、品牌营销(共

3、30分)第一题：品牌战略规划（15分）1．请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略？该策略有什么优势？（5分）参考答案：甲工业企业采用的是多品牌架构。该策略的优势：适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，也有利于提高企业抗风险的能力。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2．请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品？该种产品在市场布局中应注意哪些方面？（4分）参考答案：依靠尖刀型产品。在市场布局中应该注意：与竞争对手区隔定位、有效渠道渗透和终端拦截、注重区域市场的辐射效应。评分标准：每

4、个划线部分回答正确得1分。第3页共3页2013年9月3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场？对于该种市场，企业的主要任务是什么？（6分）参考答案：对于B品牌来说，S市属于成熟型市场。对于该市场，企业的主要任务是防止竞争者进入或者搅乱，而造成销量提升受阻。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。第二题：区域市场发展规划（15分）1．请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确？如果不正确请指出来。（3分）参考答案：不正确。应该先进行品类规划，再进行品牌规划。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2．请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包

5、价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角色？（8分）参考答案：A、C、H是主销品牌；B、D、E是替代品牌；G是新品牌；F是待淘汰品牌。评分标准：每个品牌判断正确得1分，对应关系不正确不得分。3．请问品牌综合评价的方法有哪些？（4分）参考答案：品牌综合评价的方法有工商协同品牌评价法、“四维立体式”品牌评价法。评分标准：每个划线部分回答正确得2分。三、服务营销(共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）1．请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度？（3分）参考答案：应该从利润、销量、服务成本方面评价。评分标准：每个划线部分回

6、答正确得1分。2．请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。（8分）参考答案：甲客户当前价值高，潜在价值低，属于次价值客户。乙客户当前价值与潜在价值均低，属于低价值客户。丙客户当前价值与潜在价值均高，属于价值客户。丁客户当前价值低，潜在价值高，属于潜在价值客户。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。3．请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。（4分）参考答案：对乙客户，公司应该挖掘潜力，把客户培养成次价值或者潜在价值客户，如若不行则采取改变（或放弃）的策略。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。第二题：服务

7、监测与评估（15分）1．请计算公司在该周期的投诉率。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）参考答案：投诉率=（5+17+21+42+4-10）/5000*100%=1.58%评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。2．请计算公司在该周期的重复投诉率。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）参考答案：重复投诉率=10/（5+17+21+42+4）*100%=11.24%评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。第3页共3页2013年9月3．请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度

8、。（5分）（无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。）参考答案：品牌短缺的投诉集中度=42/(5+17+21+42+4)*100%=47.19%评分标准：每个划线部分回答正确得2