201309高级卷烟商品营销职业技能---答案

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1、烟草行业职业技能鉴定营销师(卷烟商品营销)(三级)职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销(共20分)第一题:市场调研、分析与预测(12分)1.请问A品牌处于哪种市场供需情况?公司应针对A品牌采取哪种货源投放策略?(6分)参考答案:(1)市场供需情况:低动销、低价格;(2)货源投放策略:控制货源投放,消化渠道库存。评分标准:每个划线部分回答正确得1.5分。2.请问B品牌处于哪种市场供需情况?从B品牌统计数据来看,其市场供需情况是否正常,为什么?(6分)参考答案:(1)市场供需情况:高动销、高价格;(2)不正常,B品牌短期内需求

2、明显提升,超过警戒点。评分标准:每个划线部分回答正确得1.5分。第二题:货源组织与货源投放(8分)1.请计算该市A品牌的订足面。(2分)(无计算过程不得分,计算结果保留两位小数。)参考答案:4257÷5000×100%=85.14%评分标准:每个划线部分回答正确得1分,无计算过程不得分。2.请问在客户订货上,单品订足率指标反映了什么?订足率与订足面配合使用可以用来判断什么?(6分)参考答案:(1)反映了客户单点上是否仍有余力放量采购;(2)判断市场需求的旺盛程度和市场对投放量的吸收潜力。评分标准:每个划线部分回答正确得2分。二、品牌营销(共

3、30分)第一题:品牌战略规划(15分)1.请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略?该策略有什么优势?(5分)参考答案:甲工业企业采用的是多品牌架构。该策略的优势:适合细分化市场的需要,有利于扩大市场占有率,有利于突出不同品牌的产品特性,也有利于提高企业抗风险的能力。评分标准:每个划线部分回答正确得1分。2.请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品?该种产品在市场布局中应注意哪些方面?(4分)参考答案:依靠尖刀型产品。在市场布局中应该注意:与竞争对手区隔定位、有效渠道渗透和终端拦截、注重区域市场的辐射效应。评分标准:每

4、个划线部分回答正确得1分。第3页共3页2013年9月3.请问对于B品牌来说,S市属于什么市场?对于该种市场,企业的主要任务是什么?(6分)参考答案:对于B品牌来说,S市属于成熟型市场。对于该市场,企业的主要任务是防止竞争者进入或者搅乱,而造成销量提升受阻。评分标准:每个划线部分回答正确得2分。第二题:区域市场发展规划(15分)1.请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确?如果不正确请指出来。(3分)参考答案:不正确。应该先进行品类规划,再进行品牌规划。评分标准:每个划线部分回答正确得1分。2.请问从商品组合结构来看,上表中10—20元/包

5、价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角色?(8分)参考答案:A、C、H是主销品牌;B、D、E是替代品牌;G是新品牌;F是待淘汰品牌。评分标准:每个品牌判断正确得1分,对应关系不正确不得分。3.请问品牌综合评价的方法有哪些?(4分)参考答案:品牌综合评价的方法有工商协同品牌评价法、“四维立体式”品牌评价法。评分标准:每个划线部分回答正确得2分。三、服务营销(共30分)第一题:客户信息与分类管理及服务设计(15分)1.请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度?(3分)参考答案:应该从利润、销量、服务成本方面评价。评分标准:每个划线部分回

6、答正确得1分。2.请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征,并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。(8分)参考答案:甲客户当前价值高,潜在价值低,属于次价值客户。乙客户当前价值与潜在价值均低,属于低价值客户。丙客户当前价值与潜在价值均高,属于价值客户。丁客户当前价值低,潜在价值高,属于潜在价值客户。评分标准:每个划线部分回答正确得1分。3.请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。(4分)参考答案:对乙客户,公司应该挖掘潜力,把客户培养成次价值或者潜在价值客户,如若不行则采取改变(或放弃)的策略。评分标准:每个划线部分回答正确得1分。第二题:服务

7、监测与评估(15分)1.请计算公司在该周期的投诉率。(5分)(无计算过程不得分,计算结果保留两位小数。)参考答案:投诉率=(5+17+21+42+4-10)/5000*100%=1.58%评分标准:每个划线部分回答正确得2.5分,无计算过程不得分。2.请计算公司在该周期的重复投诉率。(5分)(无计算过程不得分,计算结果保留两位小数。)参考答案:重复投诉率=10/(5+17+21+42+4)*100%=11.24%评分标准:每个划线部分回答正确得2.5分,无计算过程不得分。第3页共3页2013年9月3.请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度

8、。(5分)(无计算过程不得分,计算结果保留两位小数。)参考答案:品牌短缺的投诉集中度=42/(5+17+21+42+4)*100%=47.19%评分标准:每个划线部分回答正确得2

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