案场销讲制度

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1、营销案场宣讲制度(主责部门：营销中心)编制日期审核日期审核日期审批日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人审批人1目的规范各项目案场宣讲，通过标准作业流程提升置业顾问对产品更深层次的了解，从而更好的销售产品，同时可作为置业顾问考评及晋升的依据。2适用范围本制度适用于集团所有项目。3职责主责部门：事业部营销部事业部营销部根据本管理制度对案场人员销售说辞进行规范管理、考核。辅责部门：集团营销中心集团营销中心制定本制度供事业部营销部参照执行，并进行动态监管。4宣讲原则1)准确：宣讲内容力求精准，实事求是，以保证日后对客户承诺的执行。2)全面：宣讲内容要涵盖环境、市场、产品、发展商、客户问题、政策

2、等各方面，以保证对置业顾问指导的全面性。3)个性：宣讲内容要具有个案特色，体现个案的最强卖点。语言表达上要求动线清楚、主次分明、适合口语化、多沟通、简单扼要等。5宣讲大纲5.1环境篇：1)大环境介绍：通过项目所在大市或区域范围内的人口、政治、社会、法令、经济、人文、自然环境、历史文化、发展趋势等介绍，突出区域竞争力；2)小环境介绍：通过个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需，突出项目所在周边范围内的竞争优势（如自然环境优势、地段优势、公共资源优势、产品优势等）；3)生活机能图表：通过项目周边道路交通、学校配套、购物商场、医疗配套、公共出行（公交、地铁、飞机等）、金融服务、菜场餐

3、饮、消费娱乐场等，突出衣食住行的便利性。5.2市场篇：1)区域市场概述：区域市场内市场同类产品的存量、价格、销售情况、近期动态情况等；2)竞争个案分析：与本项目具有可比性的楼盘，分析竞品价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度、销售动态等（详见附件1）；5.3产品篇：1)规模及规划：占地建筑、面积总量、户数、产品类型、结构、开发周期、交房日期、绿化率，车位比例、小区建蔽率及容基率等；2)发展商、投资商、建筑商、设计单位：以往开发过楼盘品质、品牌等形象的介绍；3)小区绿化环境介绍：绿化布局、景观设计、功能分布、绿化环境介绍等；1)建筑外形风格：中式、法式、欧式、美式、日式、地

4、中海、现代等；2)建材标准：外立面、门厅、电梯、门、窗、楼梯、厨卫、水、电、煤气、通讯等；3)物业、智能化管理：物业公司品牌介绍、闭路电视监控系统、周界防范系统、背景音乐系统、可视对讲系统、电子巡更系统、单元楼栋安防、室内智能化管理、停车场管理系统、人员出入小区管理、门禁管理系统、车辆出入小区管理、电梯层控系统、业主科技体检等；4)户型介绍：所在位置、层高、面宽、进深、得房率、通风、朝向采光、功能分区、私密性、动线安排、附赠面积、结构灵活（是否为承重墙，能否改动）等；5)产品售价：产品总价、均价、起价、最高价、优惠信息等。5.4政策篇1)限购政策：是否符合当下购房条件；2)银行按揭政策：首付比

5、例、贷款利率、贷款条件等；3)房产类政策：购买税费比例及相关金融、政府优惠政策等；4)其他类政策：包括市政动态政策等。5.5利多利空篇：1)优势：项目自身有利的条件（如交通条件、生活配套、教育配套、医疗配套等）；2)劣势：项目自身存在的不利条件（如地块缺陷、临马路高架、工厂、高压线等）；3)机会：利用最有利的条件，如市场政策、时间节点把控、推售产品分解、价格风控等手段，错开或抢占市场占有率；4)威胁：市场政策及区域竞争楼盘对项目的冲击，包括体量、促销、降价等因素。5.4答客问篇（详见附件2）：1)关于环境的答客问2)关于市场的答客问3)关于发展商的答客问4)关于产品的答客问5)关于政策法规的答

6、客问6)关于合同的答客问7)客户问题的答客问1宣讲接待流程1)物业人员预约2)客户进门准备及迎接3)大环境介绍（区位图介绍）4)楼盘介绍（沙盘讲解）5)户型介绍6)洽谈桌洽谈7)客户资料登记1)参观样板间2)送客附件：.