企业顾客关系管理建置之个案研究(PPT58)-销售管理

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1、顧客關係管理建置之個案研究以世華聯合商業銀行為例指導教授：余強生主任班別：專資一甲組別：第十組組員：張東良S9128024劉培勳S9128008蘇美珍S9128019陳美蘭S9128037摘要顧客的選擇性開始多樣化，不受限於空間的障礙。顧客關係管理系統成為企業提昇與顧客關係的最佳利器。個案研究對象：世華聯合商業銀行。緒論面對日漸聰明的顧客，企業必須重視顧客的需求，以顧客為中心，提供各種服務及產品以滿足他們的顧客，並保有顧客對他們的忠誠度。顧客關係管理(CRM)的概念便因此產生。本研究旨在探討企業如何運用資訊科技來經營與顧客的關係並提供顧客服務。文獻探討顧客關係管理的發

2、展顧客關係管理的目的顧客關係管理的內涵顧客的定義顧客關係管理的定義顧客關係管理的組成要素顧客關係管理的資訊科技應用文獻探討顧客關係管理(CustomerRelationshipManagement;CRM)1980年代的美國，其主要重點在收集企業與顧客往來交易以及溝通的資訊。1990年代則演變為有電話客服中心與支援資料分析的客戶服務功能(CustomerCare)。1990年之後，CRM更結合網際網路與電腦的軟硬體，CRM的定義延伸至運用資訊科技加以整合企劃、行銷與客戶服務、提供客戶客製化的服務，以提高客戶忠誠度和企業營運效益。顧客關係管理的發展文獻探討留住顧客。Groon

3、roos：維持舊顧客的行銷成本比銷售給新顧客較低。Reichheld：獲得長期利益的管道，也可能是未來潛在的合作夥伴。MerlinStone：獲得新客戶的成本將比留住舊客戶的成本為高。顧客關係管理的目的文獻探討透過CRM可獲得下列效益顧客忠誠度提高。更高的顧客利益。比較少的顧客再尋成本，企業不必為維持一定的銷售業績而去尋找等量的顧客來購買企業的產品。減少銷售成本。重複購買。企業時常與顧客談論有關維持他們之間的關係之需求時，顧客通常會重複購買此品牌的產品，因為品牌給顧客一種感受：這是一種會與顧客保持密切關係感受的品牌。顧客關係管理的目的文獻探討顧客的定義Camarata：企業

4、內部和外部的顧客並非只指向企業購買產品的顧客，而是企業內部和外部的顧客，內部顧客包括員工，外部顧客包括通路夥伴、策略聯盟夥伴、和向公司購買產品的人。Seybold：最終使用者或公司顧客是產品或勞務最終使用者或公司，而不是那些將產品專售給使用者的人。顧客關係管理的內涵文獻探討顧客關係管理的定義Lee：以下各意義的整合：顧客導向策略。驅動新的企業活動，包括行銷、服務、會計、生產、及運輸等。全體配合達成工作流程再造。以科技支援執行。Kalakota：整合銷售、行銷、及服務策略，並建立在合作及行動上。Newell：增加顧客和公司間的聯繫來不斷改變顧客行為的過程。顧客關係管理的內涵文

5、獻探討顧客關係管理的定義Rogers：在個人化的媒介中和顧客建立關係，依照不同對象將所蒐集的資料傳遞給不同的人，讓顧客和公司間的交易可以互蒙其利，只要顧客把他們的資料提供出來，酬謝那些專為他們需求而設計的個人化服務。McKenzie：企業和顧客要先有對話，才會形成關係，而所謂的對話是包括交易及伴隨交易所產生的一切行為。McKinesy：是一種持續性的關係行銷，強調要尋找出對企業最有價值的顧客，並界定出不同價值的顧客，企業以不同的產品，不同的通路來滿足不同區隔的顧客需求，並持續與顧客溝通，強化顧客的價值貢獻。顧客關係管理的內涵文獻探討顧客關係管理的定義Amstel：企業從顧客

6、行為、偏好及回應中所得到的知識為基礎來獲取、建立、及維持與顧客的關係。一種持續性的關係行銷，即廣泛的運用行銷、溝通、服務、及顧客關心等方法。CRM的取向：界定公司重要的顧客。在公司及有大量交易的顧客間創造出親密關係。妥善營造此關係，讓顧客和公司雙方皆獲利。顧客關係管理的內涵文獻探討顧客關係管理的定義綜合上述各家的說法，我們可以歸納出以下幾個特點：顧客導向、互惠雙贏。強化顧客的價值貢獻。整合企業內部活動。持續性維繫顧客關係。顧客關係管理的內涵文獻探討顧客關係管理的內涵顧客關係管理的組成要素Carey了解顧客：取得顧客的資訊，藉以了解顧客。鎖定目標顧客：為顧客量身訂做產品與服務

7、。銷售予顧客：透過不同的銷售管道銷售予顧客。留住顧客：提高顧客滿意度以獲得更多未來的收入。Stone留住舊顧客：預防顧客流失，儘量減少顧客抱怨，提升顧客忠誠度及滿意度。取得新顧客：爭取新的顧客以彌補流失掉的顧客。發展舊顧客：預防競爭者的取得新顧客，加強舊顧客的購買行為。文獻探討顧客關係管理的內涵顧客關係管理的資訊科技應用資料來源：ARC遠擎管理顧問公司，台灣應用CRM調查報告文獻探討顧客關係管理的內涵網際網路上的應用俱樂部會員回饋與學習的機制社群評比尋找產品特性全文搜尋顧客關係管理的資訊科技應用CRM的應用項目一對