第29课201110广州-业务促成-许朝辉1

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1、课程名称：业务促成讲师名称：2011年10月泰康广分法人系列2011年启航计划第一期新人培训团险专业化销售流程发现客户接近客户挖掘需求达成契约售后服务收集信息1、电话约访2、访前准备3、初访4、建立关系1、方案设计2、方案呈现3、异议处理4、业务促成一、团险促成的特点二、判断进入促成阶段的条件三、信号的识别四、促成的形式五、促成阶段的拒绝处理六、错误的表现一、团险促成的特点一、团险促成的特点1、水到渠成。2、同时考虑企业单位和各角色人的需求。3、经常检验自己的方案能否为客户创造价值。二、判断进入促成阶段的条件二、判断进入促成阶段的条件5个前提条件需求得到确认提供了可行的解

2、决方案进行了有效的价值阐述找到了正确的人建立了信任关系YESYESYESYESYESYES积smallyes成BIGYES三、信号的识别观察信息肢体语言语气言辞沟通氛围肢体语言认真阅读计划书仔细聆听记笔记身体前倾神态专注、放松频频点头身体距离较近积极肢体语言双臂交叉，环抱胸前双手交叉，放在脑后低头写字但与谈话无关玩弄小件物品擦眼睛；打哈欠起身走动长时间接听电话目光游离，不正视消极语气言辞有重点地提问详细询问细节表示赞同、肯定友善地讨论积极经常打断你不回答你的问题言辞多否定较苛刻语气言辞消极沟通氛围选择安静的房间主动倒水或叫人泡茶轻松随意态度友善主动谈及上报进展积极拘谨距离

3、感不信任审视消极沟通氛围国家政策变动：财税优惠、利率降低。行业政策变动：扩张、收缩、转制。企业变动：增资扩股、关停并转。客观信号人员变动：员工离职、员工出险等。资金变动：欠帐追回、资金到位等。四、促成的方式直接要求试探性要求直接要求—“您看签约仪式定在这周五怎么样？”当你确定5个前提条件已经满足，对你提供的保险方案已与客户进行了充分的沟通与磋商，客户已经完全同意你所建议的方案时，可以直接提出签约要求。—“您看这周签约没有问题吧？”试探性要求在销售过程中看到一些积极信号时可以提出试探性要求。这种要求是为了了解更多有价值的情况，测知你在客户心目中的位置，客户的顾虑、反对的原因

4、，以及销售的进度和时机。—“您觉得选择我们公司的可能性大吗？”—“您是不是还有什么担心？还有什么我们没想到的吗？”五、促成阶段的拒绝处理客户对你说：“现在资金太紧张，等等再说吧。”“我们领导出差了，再等等吧。”“我们还没有最后决定。”“我们的钱用在别的地方了。”1、询问客户问题症结。4、高层领导的接触是很好的催化剂。3、调整攻关策略。2、了解背后原因。五、促成阶段的拒绝处理六、错误的表现过多让步缺乏促成动作一路小跑式促成错误的关系判断失败后彻底放弃一、团险促成的特点二、判断进入促成阶段的条件三、信号的识别四、促成的形式五、促成阶段的拒绝处理六、错误的表现课程回顾