适用试卷号：2634(开卷)《推销策略与艺术》复习资料

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1、《推销策略与艺术》复习资料一.判断正误21•推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（对）25•在推销洽谈屮，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑.（错）2&在推销过程屮，如果推销员始终把话题集屮在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。（错）29•产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（对）30•网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。（对）23.—•般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。（X）24.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（X）25.推销员在推销过程中，应以达成交

2、易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。（X）26•因为店面陈列的丰富性是捉升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。（X）27.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（X）29.客户的个人爱好一•般不适合作为开场白的话题。（X）30.售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。（X）21.一个完整而典型的推销过程-•般是从约见客户开始的.（X）24•推销员要预约与关键人士会而的时间（V）25.当顾客听完推销的介绍后咨询商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣.（X）30•店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集屮、正热寻找某种商品的人。（V）1.现

3、代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（V）2.客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为屮心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V）3.只要产品质最好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）4.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同吋也是帮助购买的过程。（7）5.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X）6.在推销员的知识体系屮，产品知识是最重要的。（X）7.推销员良好的品格修养与推销业绩有很人关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（7）8・推销的H的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X）9.

4、为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼陆要始终盯住对方的眼睹。（X）10.仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X）11・推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（V）12.根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（X）13•名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X）14.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X）15.组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V）16.在抢购风潮中，人部分的消费者的购买行为屈于从众行为。（7）17.推销人员在推销活动屮只

5、有一个H标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（X）18.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5・5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）19.寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（7）20.推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态亳无用处。（X）L组织购买者-•般属于理智型购买，促销宜传对英的影响较小。（J）2.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，-•定要让他听完你的介绍。（X）3.推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。（X）4•特别优惠促成法能够促使客户做

6、出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。（X）5•为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（J）6•敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活屮普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。（X）7•如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。（X）8•薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（X）9•地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，英主要缺点受推销员个人素质和能力的影响较大。（X）10•—个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。（X）11•客户异议往往是客户对推销品不感

7、兴趣的标志。（X）1.只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X）2.个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（V）3.利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（V）4.市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（V）5.接近阶段的特定H标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（V）6.赠送样品和小礼品有助于缩