中央电大历届推销策略与艺术试题库试卷代号2634

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1、试卷代号:2634座位号E口中央广播电视大学2012-2013学年度第二学期"开放专科"期末考试(开卷)推销策略与艺术试题2013年7月

2、题号

3、一

4、二

5、三

6、四

7、五

8、总分

9、

10、分数IIIIIII

11、得分

12、评卷人

13、一、单项选择{在每小题的囚个选项中选出一个最优的，将其序号填III入题后括号内。每小题2分，共20分}1.在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念?()A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注"人"，满足客户需要D.关注"物"，使用一切技巧卖出产品2.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于()。A.解

14、决问题导向型B.客户导向型c.强力推销导向型D.推销技巧导向型3.请指出以下哪一点是不恰当的?()A.和新客户握手时，应以轻触对方为准B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手c.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D.一般应采取站立姿势与对方握手4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠?()A.广告约见法B.直接拜访C.信函约见D.电话约见法24675.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的?()A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体c.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式6.以下哪一点不是推销员应具有的态度?()A.成功的欲望B.为了成功

15、可以不择手段C团队合作意识D.镇而不舍的精神7.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销?()A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以"不需要"作为拒绝购买的借口c.希望获得谈判的主动权D.客户确实不存在对推销品的需求8.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行()。A.产品调查B.资信调查c.规模调查D.市场调查9.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成

16、交方法是基于这种考虑的方法?()A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法10.以下哪项关于推销的描述是正确的?()A.推销就是营销B.推销就是促销c.推销是艺术，不是一门科学D.推销要为客户着想

17、得分

18、评卷人

19、二、多项选择(在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选I,I出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)11.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的?()A.本人姓名B.供职单位c.担负的职务或从事的具体工作D.个人兴趣和爱好246812.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容?()A.组织规模B.组织性质c.家庭状况D.个人特点

20、13.建立良好的第一印象的要素有()。A.良好的外表B.恰当的开场白c.华贵的服装D.丰厚的礼物14.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有()。A.实际履行原则B.全面履行原则c.非全面履行原则D.协作履行原则15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容:()。A.对方信息的搜集了解B.要说的内容c.环境和物质准备D.反驳的准备16.坚持诚信性原则包括以下方面内容()。A.讲真话B.实真货c.讲大话D.出实证17.开店前的销售准备通常包括:()。A.挖掘客户B.自身形象c.所售商品D.店堂环境18."MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。A.

21、对商品的认知力B.对商品的购买力c.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿19.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧?()A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候20.对推销人员的激励方式主要有()。A.物质激励B.精神激励c.目标激励D.反馈激励2469得分

22、评卷人三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内卸~'j"•错误的划"x"。每小题1分，共20分)21.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。()22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带

23、来预想不到的收获。()23.提供服务是推销人员的重要职责之-.()24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。()25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。()26.赞美接近法是→种能引起客户注意和兴趣的好方法。为了让客户高兴，对客户的赞美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。()27.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。()28.客户异议往往是客户对