《顾客服务》PPT课件

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1、第二章顾客服务12.1顾客服务的概念一、顾客服务的定义顾客服务是一种过程，以费用低廉的方法为供应链提供重大的增值利益。二、顾客满意（1）顾客让渡价值：顾客预期评估一个供应商的总顾客价值和总顾客成本之差。（2）顾客满意：顾客对事前期望和使用可感知效果判断后所得的评价。（3）顾客满意的衡量投诉和建议制度顾客满意调查佯装购物者分析流失的顾客2(4)提高顾客满意度的工具供应链管理过程管理组织和组织文化3三、物流顾客服务的要素4四、物流顾客服务的重要性(1)顾客服务对于销售的影响5(2)顾客服务对于竞争力的影响对于营销组合四要素而言，产品和价格较容易被竞争对手模仿，促销的努力也可能被竞争者赶

2、上。提供令顾客满意的物流服务，或处理顾客抱怨的高明手法则是企业区别于竞争对手、吸引顾客的重要途径。（3）顾客服务能够节约成本（4）信息时代更需要顾客服务62.2顾客服务战略XYXY’成本顾客服务水平7一、顾客细分顾客服务战略始于有效地识别独特的企业顾客细分市场，只有有效地区分不同的顾客群体和需求特征，才能相对应地制定供应链顾客服务战略。顾客盈利率分析通过会计技术工具——基于作业的成本计算——可以很好的核算出顾客的盈利水平。长尾理论（TheLongTail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽

3、广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。8根据顾客价值分配投资资源9二、顾客服务供需匹配分析目标：①识别关键的顾客服务要素；(订货周期的稳定性，订货周期的绝对时间、是否使用EDI，订单满足率，延期订货策略、单据处理时间）问卷调查。②识别这些要素的控制机制；③评估内部信息系统的质量和能力。顾客服务供需匹配分析包括外部顾客服务需求分析和内部顾客服务供给分析。10（一）顾客服务需求分析其主要目标：识别顾客在做购

4、买决策时认为重要的顾客服务要素；确定本企业与主要的竞争对手为顾客提供服务的市场比例。11（二）顾客服务供给分析内部顾客服务供给分析是审查企业当前的服务业务的运作状况，为评估顾客服务水平发生变化时所产生的影响确立一个衡量标尺。管理层作访谈调查（订货处理、存货管理、仓库、运输、顾客服务、财务会计、生产、物料管理、市场营销）12三、制定顾客服务战略外部顾客服务需求分析明确了企业在顾客服务和市场营销战略方面的问题，结合内部服务供给分析，可以帮助管理层针对各个服务要素和细分市场制定顾客服务战略。在制定顾客服务战略时，需要针对竞争对手作详细的对比分析。当顾客对本企业和主要竞争对手的服务绩效评价

5、相比较时，竞争性的标杆显得更为重要13化工行业案例:这里只分析两家企业的情况，其产品为日用消费品，顾客特指零售商及其他中间商。该方法可扩展用于对多个细分市场多家竞争企业的分析。No要素绩效评估重要性得分A企业B企业相对业绩（A对B）12345678910履行订单的准确率快速处理紧急订单的能力处理顾客抱怨的能力对顾客定制的产品按期供货的能力供货完备率（最终按订单送货的百分比）对开具单证和送货时发生错误的迅速纠正一揽子订单的可供率交付的频率订单处理人员分布在当地市场订单处理计算机化6.426.256.075.925.695.344.554.293.582.305.544.984.824

6、.535.294.645.035.075.334.075.655.235.184.735.274.904.155.035.213.53-0.11-0.25-0.36-0.20+0.02-0.24+0.88+0.04+0.12+0.5414主要不足①②③④⑤⑥主要能力⑦⑧⑨次要不足⑩次要能力竞争劣势优势对等竞争优势重要性7531相对业绩-3.0-1.0+1.0+3.0高中低竞争地位矩阵15A企业业绩评价必须改进服务改进服务②③④⑥保持/改进服务①⑤改进服务保持服务降低/保持服务⑦⑧⑨保持服务降低/保持服务⑩降低/保持服务重要性7531高中低1357业绩评估16获取竞争优势的战略机会竞

7、争地位矩阵主要不足①②③④⑤⑥主要能力⑦⑧⑨次要不足⑩次要能力重要性相对业绩7531-3.0-1.0+1.0+3.0高中低竞争劣势优势对等竞争优势理想的相对业绩调整方向针对特定的顾客群和细分市场的潜在改进机会17顾客分类产品ABCabc136247589顾客—产品贡献矩阵18物流顾客服务战略模板顾客产品类别订单满足率反应时间（小时）退货政策增值服务最小订单量合并送货A-a99%24100%定制无定制A-b95%24100%定制无定制A-c85%48100%定制无定制B