20170316-部门培训-解密顾问基础技能-韩昕

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1、解密顾问基础技能介绍：咨询顾问在职业生涯中会遇到的各种挑战、困难和机遇，那么如何成为一名优秀的管理咨询顾问？如何在约束条件下，解决企业发展屮的问题？又到培训时间，其实每次帆总找我做培训，内心都是惶恐的，精神都是紧张的，要想一个让帆总满意的培训课题，真是需要费一番心思。不过这次帆总钦点了培训主题~0K,既然我不在项目前线上，也没那么多案例分享，那么我来继续讲讲顾问入门的那些事儿，带好合格的新兵大爷给大家送上前线火拼霸道总裁去~~~这次我们来说说顾问的基础技能，其实有些内容在新员工培训里各位老师也都穿插的讲过，就是那些基本功，今天再换个角度说道说道，大家来感受下顾问的听说读写四大护法，看

2、看是不是都已习得，H常多多上心练习。听，听谁的？包括两大方面，对外和对内。对外，要倾听客户需求，在与客户的交流和沟通中把握客户真正的意图，听懂弦外之音。听客户有三层面：老总听需求，中高层听思路，基层听心声。为啥这么说？与客户高层沟通时耍正确判断老总做咨询的真实目的，是〃整顿吏治〃还是〃借刀杀人〃，是”凸显政绩〃还是〃务实变革〃，是〃挂羊头卖狗肉〃还是"真刀真枪战斗〃等等，只有对老总的思路心领神会了，才能真正掌控项目的成败。中高层更多的关心咨询能给他们带来什么，对工作能有什么改善，会不会影响到他们自身的利益，所以他们的话，有时要甄别的听，要客观地分析，结合企业背景、实际工作、项目需求，

3、选择性的听，为下一步咨询工作开展提供思路，这很关键。对基层要概括、提炼地听，受岗位限制，他们易局限在某一个细节问题，具体而实在，表面但不深入，作为顾问，要在这些信息中把握住重点，提炼关键问题,从而折射出问题的木质。对内，要学会与团队与同事沟通。快速理解项目经理的思路和工作安排，适应同事的表达方式和习惯，做到无障碍的顺利沟通。同时，也耍有包容大度的心态去倾听来自项目经理和同时批评及指导，包括工作、个人习惯等方面。谦虚地听、自省地听，才能改善和持续进步。怎么听？从听的内容上说，即要会甄选听到的内容，还要端正听的态度和方式。主动地听、共情地听。应当要做到集中精力，专心倾听；切忌随意打断客户

4、的谈话;谨慎反驳客户的观点；注重倾听的礼仪；怀有理解的态度；适时地对对方的陈述进行总结归纳。说。说什么？说要分人分话题分场合。要善于根据环境的不同，变换语言风格,在严肃的场合下，例如做汇报时，要加强自身的"气场〃，声音洪亮，最好是站着汇报，不时的观察客户方的反应，特别是老总的反应，对方感兴趣时，要加强对细节的描述，对方略显轻松或放松时，加快速度，一带而过。目的不是要朗诵方案，而是如何让客户接受方案的思想。与客户单独私下相处的吋候，不适合讨论有争议的项目方案。有时顾问们发挥在各行各业的其他积累和个人兴趣爱好的话题，反而让客户觉得我们知识丰富渊博，专业形象顿时两米八。怎么说？不管是客户还

5、是同事的交流沟通中，说务必要思路清晰，主题明确，表达流利，要精练干脆，不要拖泥带水，让别人觉的不知所云。说要有逻辑，凡是说的都可参照咨询的逻辑，利用金字塔原理。结论前置,随后观点罗列。记得晓巍以前说当得好妈妈，就一定是个好的人力主管。从管小孩到管团队是个质的提升。现在当妈了，几乎抱着儿子天天锻炼我的语言表达能力，不管是他不会说话时还是会说话后天天问“这是什么”。比如看到改锥，我会说这是一个工具，叫螺丝刀，北方人叫改锥，是用来拧螺丝的。一一先下定义。改锥有一字和十字两种，有大的小的，有粗的有细的，前头都是硬硬的金属，后面把手有塑料的有木头的，还会有好多不同的颜色。一一讲明分类。它有俩个

6、功能，一是拧螺丝，顺吋针把螺丝拧紧固定，逆吋针把螺丝拧松了就掉下来了，第二个功能是撬瓶盖类的，主要是利用杠杆原理，使较少的力气把盖子从盒子上打开。一一讲明用途原理。虽然有时候是对牛弹琴，但是我很乐于看到他现在那这螺丝刀去拧钉子。当然话说回来，我觉得这是一种很好的整理思路的锻炼方式，就跟公司的电梯测验是一样的。如何说？说要注意演讲能力的锻炼，年会时发现我们的90后力量都很会说，真是可喜+亚历山大。做汇报时的演讲，要注意要先站定稳住气场，大方地简单介绍自己，随后开始汇报演讲，切忌一站起来或还没走到台前站稳就已经开始念报告内容。同时注意演讲技巧，除了要体现我们的专业性和技术能力，旁征博引，

7、举一反三，述需要通过一些小案例、小故事，引起听讲的人的兴趣，然后理论联系实际，增加演讲的趣味性。但我演讲的经验也不丰富，就不在这班门弄斧了。读读什么？读分知识层面和人际层面。知识层面分三个，一个是专业知识的学习，战略、人力资源、组织、流程、企业文化等不同咨询模块的基础理论、模型、方法等；二是，擅长行业研究，对行业的发展历程、特点、趋势、核心竞争力，商业模式等等能在短时期内快速培养专业性，不在客户面前讲外行话；第三，包罗万象的社会知识和个人爱好。顾问要在项目