白马国际纺织服装城培训讲议稿培训讲议稿1

《白马国际纺织服装城培训讲议稿培训讲议稿1》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售策略执行总案讲师：企划部经理赵旭科◎2007年8月26日白马纺织服装批发市场房地产知识培训中心销售策略执行总案销售部肩负楼盘的具体销售工作，须圆满履行以下几个职能：►尽量完成预订的销售任务，确保资金按计划快速回笼►销售过程中体现出专业性、系统性和效率性►通过销售环节为发展商树立良好的品牌形象►相应销售成本较为合理故销售部应通过提高自我素质，同时通过销售总体策略的有效执行，确保上述职能的实现。销售模式创新■导入全程销售服务体系特色一、站在顾客的立场上去研究、设计、开发和改进项目。特色二：完善项目销售的服务系统1、售前：2、售中：3、售后：

2、销售模式创新■导入全程销售服务体系特色三：高度重视顾客意见。特色四：千方百计留住已有的客户，建立信任友好关系。特色五：建立一切以客户为中心的机制，对客户的意见建立快速反应的机制。■销售方式创新销售方面应深耕细作，采取创新销售手段。►精准地将楼盘的目标客户找出来，然后进行1：1营销。►将客户联谊进行到底!►象做保险一样地做客户。►发挥整体作战性，通力合作。►借助“中心人物”的影响力进行“示范营销效应”，并要增强“危机公关”意识。►销售网络的扩张。销售系统的建立主要包括：销售周期控制；项目专案人员架构；专案操作流程；销售配合事项及其时间节点控制

3、；销售道具与物料；销售培训；价格策略；各个阶段销售策略；现场销售流程；现场业务规范、销售报表填写……其中重点是：主要包括：销售周期控制；项目专案人员架构；专案操作流程；其中重点是：■销售培训销售推广需要绝对的统一，因此需要对售房员进行严格的培训。主要进行以下培训内容：第一部分项目概况介绍，本案现场实地踏勘。第二部分区域市场竞争楼盘调研，然后开总结讨论会议。（承上）第三部分基础课程介绍，销售实务与演练。第四部分答客问演练及课程验收。第五部分现场实践验收与复训。制定出统一的销讲指南。■销售执行——销售执行在楼盘公开以前是销售人员的统一培训，——

4、开盘以后则主要是销售现场的过程管理。售楼部工作流程操作细则售前准备工作了解楼盘的卖点；各区楼市情况；明确客户对象及客户心态；熟习楼盘细节及其竞争对手优劣势；熟习填写计算纸、临时订金收据、认购书等文件；准备好售楼书、价目表等售楼必要资料；核对销控表。售中接待工作来访接待现场销售组织流程■销售节奏科学而合理的销售控制将有效地控制销售节奏，保持销售持续热潮。同时根据分阶段的行销策略，确定各阶段的销售目标。尾盘销售较为困难，所以还须控制全过程的销售走势和价格策略（另有专文详述）的配合。价格策略定价的主要参考因素Ø市场整体价格水平Ø主要竞争楼盘的价格

5、水平Ø楼盘综合素质性价比Ø楼盘的成本核算与利润目标Ø营销赋予它的附加值Ø价格策略的巧妙运用价格策略制订一般意义上的总体策略销推广过程须掌握销售节奏与价格调整艺术，务使楼盘形成追捧之势，甚至出现适度炒楼现象。这方面须须成功运用整体价格策略——A、价格不能太过笼统。B、在一定销售周期内对价格进行调控。C、付款方式。D、价格直接促销。总体而言：以略低于市场的价格入市，强占市场先机；中后期价格逐步上扬，以价优塑形象、品质立品牌；保证前期取势需要，后期利润最大创收；销售队伍形象与相应考核■我们认为，代表着发展商和楼盘的品牌形象，因此一方面要求形象良好

6、，另外要求具备优秀综合素质。■口碑传播无疑是最有效的销售途径。■销售考核。销售总体监控——一方面是对自身销售的监控。——另一方面是对竞争对手的销售监控。《销售手册》批文1、公司营业执照2、商业房销售许可证二二、销售资料1.开发商简介2.统一说辞3.房源销控表4.购房程序5.房型平面图6.主要户型图7.价目表8.付款方式9.认购房付款一览表.二二、销售资料10.交房标准11.客户资料表12.办理产证的有关程序、税费13.入住程序及收费明细表14.预定书15.预售合同标准文本16.个人住房抵押合同17.个人住房商业性贷款合同18.按揭办理办法1

7、9。利率表20。物业公司简介、管理公约三、售房的具体操作程序：1、房源表售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处贴上标志表示售出。及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。2．销售统计将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计（具体表格见后），售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况。对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放保留房方案。3．销售动态及广告效果监控对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销

8、售日动态表》；通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告投放的方式、媒体、区域和节奏。4．客户资源管理将客户信息系统化，编制《业主登记表》、《意向客户统计表