中国式直销模式探析

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1、［毕业论文】中国式直销模式探析【标题】中国式直销模式探析【作者】李春【关键词】中国式直销发展态势对策商业模式【指导老师】郑远芳【专业】市场营销【正文】由于直销具有能够将产品快速的送到顾客手中、加快资本运作的优势。故在这种新的销售方式兴起后，迅速的风靡全球。而在我国，由于认识的误区、特殊的国情以及法规的缺陷，引发了对直销在不同程度上的误解；从而对正常的社会经济秩序造成了一些影响。中国直销业的发展，不仅国人非常关注，也令世界直销业瞩目。本文通过对直销内涵和特点的阐述，剖析其发展现状并提出了有利于直销健康发展的对策。一、直销的概述(-)直销的内涵和特点以及与传销的

2、区别1•肓销的定义世界直销协会定义直销为“将消费类产品或服务直接销售给顾客的销售方式”。直销通常是在顾客本人或是他人的家中发生，也可以在诸如顾客的工作场所等其他非商业店铺的地点开展；直销通常是有直销人员通过对产品或服务的讲解和示范来进行•①在美国硏究肓销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯汀校区的彼德森(RobertAPctcrson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(ThomasRWotruba)教授。他们在1996年发表的遗篇论文把直销定义为“一种没有在固定零售点进行的而对而销售”。②在我国直销是指：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通,以

3、达到实践消费的营销活动。直销有三方面的要素：一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销。我国直销管理条例第一章第三条指出：木条例所称直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所Z外直接向最终消费者推销产品的经销方式。这也是本文采用的定义。直销有两大特点，是区别于其他销售方式最重要的特点。2.直销的特点(1)无固定场所销售直销不同于一般的销售模式，它不受地域的限制，主要是为了方便消费者与直销员，在任何地点都可将商品送到消费者手中。(2)面对面沟通直销是直销员与消费者之间进行面对面的交流。这种交流是直接对产品或服务的演示，从

4、而双方实现交易的过程。这种面对面的沟通方式为企业减少了中间环节,使企业与顾客直接的交流。直销员可为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能和使用方法等问题，使产品的销售、消费能满足每位顾客的实际需要。3.直销与传销的区别目前对直销最大的误区在于将其与传销混为一谈，实际上他们之间存在很大的区别。主要表现在：(1)销售核心过程和导向不同直销活动是直销员和直销企业通常会以销售产品为导向，其整个过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动是传销商和传销企业在其过程中，始终把“创业和致富良机”放在第一位，与正当的直销活动完全不同的是，他们并不关注和推崇产品的销售

5、。(2)收入来源不同直销从业人员的主要收入来自于销售管理奖金。而传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织所收取的高额入门费，而不是來白于长期的产品销售所得到的止常报酬。(3)工作重心不同在直销活动中，直销从业人员的工作是开发消费客户并销售产品给这些顾客，随着客户越来越多，其工作重心逐渐转向管理消费客户，及时准确地向各种消费客户提供各种消费信息和服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终都围绕着“寻找下线”的模式没有什么变化。(4)从业培训目的不同直销人员在其工作过程中通常会有系统的培训，比如产品培训、营销技术培训和客户服务管理培训等。而传销从业人员或

6、许也有可能接受在育•销活动所推出的各种教育培训，但那只是形式上的，他们更推崇在从业过程屮大规模的激励活动和分享活动，其内容都比较单一。综上所述，可以看出直销和传销有着本质的不同。由于直销具有能够将产品快速的送到顾客手中、加快资本运作的优势，它正在整个世界范围内成为一种新兴的营销模式。(二)直销是一种新的销售模式1.直销是一种新兴行业在我国做传统生意而临许多困难，一般都必须具备五种能力：资金、人际关系、个人素质、经验和抗风险能力，这就限制了大多数人的个人创业。自中国加入WTO后，许多外资企业纷纷来屮国投资建厂，不断引进先进的生产设备、技术、管理方法，聘用高素质

7、人才，全球化的就业竞争将导致很大一批人身处失业危机,大批人员从事直销事业就成为了一种必然。直销和传统生意不同的是靠口碑分享的方式来销售产品。比如你到通信城里买了某一品牌的手机，使用后觉得其性价比很高，于是你就告诉了你的朋友，他们又去买，这样该品牌手机的销量自然而然就上升了，你无意识地就给该手机作了宣传而你什么也没得到。直销却改变了这种做法，不管谁都一样，只要你把使用过后觉得好的产品介绍给亲朋好友，让大家一起来享用、购买该产品，你就多了一个赚钱的机会。直销是一种特殊的市场行为，投资少，风险低，可兼职，收入和对也比较高。因此，从事直销是平民百姓创业的良机，是一条

8、致富的好路子。？2.直销可以缓解就业压力随着经济的高