安利直销模式与戴尔直销模式的比较研究

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1、安利直销模式与戴尔直销模式的比较研究安利直销模式与戴尔直销模式的比较研究第一章引言直销正式进入中国是1990年。第一个进入中国的是雅芳公司。到了1993年时，直销公司从数量上讲已经较多，比较大的有安利、雅芳等。直销公司的制度也更是五花八门。关于这个时期，中国的直销理论研究者门把它称为无序泛滥期。也就是在这个时期，非法传销借着直销的美丽外衣愈演愈烈。随着媒体对打击非法传销的不断宣传，直销也被蒙上了一层暧昧的色彩，难以光明正大、理直气壮地登堂入室。此时的戴尔还处于发育阶段，还没形成气候，直到1994年戴尔建立.dell.以后，戴尔初现锋芒，到今天已经风靡全球。乌鸦是黑色的，难道黑色的

2、鸟就一定是乌鸦吗？？答案是否定的。其实，直销是一种正当的职业，最初产生于美国50年代，当时由于贫富差距太大，许多穷人没有改变现状的机会，美国哈佛大学的两个研究生发明了直销业，让穷人从事这种职业，让富人消费商品。很快，许多企业滞胀的商品有了销路，萧条的市场有了生机，同时，许多穷人改变了命运，加入到富人的行列中。这种崭新的营销方式很快盛行起来。认识新生事物需要一个过程，加之非法传销混水摸鱼，于是，很多国人排斥直销，拒绝直销，把直销当作非法传销的孪生兄弟，说什么直销就是骗亲属、骗朋友，视直销为老鼠会。显然，这是极其错误的看法。正所谓歪嘴和尚念错经但经书是没有问题的。我们只要稍微了解一下

3、，就会看到直销给社会带来的真正利益。今天，安利和戴尔可以说是面对面直销和X络直销的代表，都已经形成了一套适合各自产品而且具有其代表性的直销模式。为了适应中国的法律规范，1998年7月21日，安利(中国)公司经国家批准采用店铺+雇佣销售人员的经营模式，开始了一个新的尝试。而戴尔的直销模式没有涉及到员工的问题，所以几乎没有受到新直销政策的限制，而且发展反而更迅速。代表不同直销模式的安利和戴尔的未来到底会怎么样呢？到底是两分天下还是实现模式的强强组合呢？到底中国直销的未来模板会是怎么样的呢？本文将通过对两种直销模式的比较分析中找到各自的优点和潜在的缺点。希望能扬长避短，发挥各自的优势为

4、企业创造更多的效益。第二章直销的定义第一节直销的概念根据《直销管理条例》第一章第三条规定：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。条例所称直销企业，是指依照条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。条例所称直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。世界直销协会对于直销的概念进行了如此定义：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点或者其他场合），由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。一般认为，直销包括单层次直销（Single-levelma

5、rketing）和多层次直销MLM（Multi-levelmarketing）。我国1997年工商行政管理局出台的《传销管理办法》中，对单层次传销做了定义，即直销企业通过发展单层次的直销员，并由直销员将本企业产品直接销售给消费者的一种经营模式。美国联邦贸易委员会对多层次直销MLM（Multi-levelmarketing）作了这样的定义，在营销计划中，参加者交钱给计划的组织者以换取这样一些权利：一、发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心或者其它类似的计划组织体；二、销售货物或提供服务；三、获取薪酬或奖金；但前提是：参加者获取

6、的薪酬主要来自于最终商品销售或服务的提供而不是来自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心或者其它类似的计划组织体，并且这个营销计划要建立和实施一套规则来保证这个计划并不是主要通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。第二节直销与非法传销的差异在我国，20世纪90年代初直销在广州登陆，并以惊人的速度发展着。但由于我国市场机制还不健全，市场发育还未成熟，法制法规不太完善等原因，非法传销搭着便车，以同样甚至更快的速度发展起来。上海、哈尔滨、北京等地还发生境外传销商卷款逃跑，传销员血本无归等带来恶劣社会影响的事件。一时之间，直销受非法

7、传销所累，成了人人喊打的对象。人们之所以将非法传销与传销相提并论，是因为非法传销这种销售形式本身就是对照多层次营销原理来设计其操作制度的，二者在形式上十分接近，均为金字塔结构，如果仔细考究还是有很大的差别的，他们的差别如表2-1：表2-1直销与非法传销的差异直销非法传销1.公司利润主要靠整体销售者的零售业绩主要靠底层新入会员的入会费2.经营理念长期提供优质产品，满足顾客需要短期内诈骗大量财富，骗了就跑3.公司策略零售与推荐并重，鼓励建立销售X鼓励会员推荐新人以赚取利润4.制度特性