创新营销与营销实战技能(印刷机械)

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1、营销创新与营销实战技能主讲老师：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。木课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验，有6年的咨询与培训经丿力，先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务，课程具有前瞻性、可操性、实效性。培训目标＞掌握市场营销的本质与创新营销新思维＞掌握高效的客户开发

2、管理的实效策略＞使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能＞使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能＞提升全体营销人员营销实战技巧，促进营销团队整体竞争力培训对象＞企业区域经理、一线营销人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲第一章新营销环境下的金业营销反思一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的儿个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，述有品牌、客户3.信息的透明化

3、和注意力分散让消费者更加难以沟通4.购买的决定权越来越集屮于客户手屮5.客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重耍6.培养和提高客户品牌忠诚度越來越重耍案例与讨论：印刷行业营销现状与未来趋势四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化＞竞争程度激烈化＞竞争手段多元化＞竞争层次升级化2、供给者的变化＞营销导向化＞经营品牌化＞沟通深度化＞服务创新化3、客户的变化＞观念创新化＞需求个性化＞选择品牌化＞忠诚游离化五、从4P、4C到4R的营销新境界1、4P和4C营销模式的局限2、4R营销模式的特点3、4P、4C、4R三者的关系第二章传统营销思维的突破——营销不是战争-

4、、传统营销思维的局限（-）传统营销屮战争论1、从《营销战》说起3、战争的本质3、营销战争论的误区（二）传统营销中客户关系论1、传统营销的客户狭义定义讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2、传统营销的客户关系误区讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3、交情不等于客情案例：某企业与客户关系的误区二、营销思维的突破一-营销不是战争（一）、营销的本质是什么1、营销的木质是培养客户忠诚2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的3A和3P营销（二）、营销不是战争1、如何理解：商场如战场2、营销本质与战争本质区域3、营销与战争的关联4、营销的最高境界是如同一场甜

5、蜜而持久的爱情三、如何让营销正本清源（一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性1、冇关蓝海战略的观点：案例分析：星巴克的成功2、先者生存营销蓝海战略构建策略。案例：英特尔的成功案例：诺基亚的成功Z道案例：多普达的成功Z道（二）、培养客户忠诚一一让营销反璞归真1、培养客户忠诚是营销的真正价值1.企业的发展需耍强大的品牌生命力2.没冇客户忠诚就没冇品牌生命力3.营销的真正价格是培养客户忠诚（三）、人本营销一一培养客户忠诚先从员工开始1.人本营销的概念2.人本营销内涵：案例：Googlc的人本营销（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式案

6、例：王明的困惑在哪里？案例分析：•戴尔电脑的成功•IBM的绝地逢生第三章质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估案例分析：我做业务时选择客户的经验二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例分析：密密麻麻的小木子三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备＞观念上的准备＞行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法＞问题接近法、＞介绍接近法、＞利益接近法、

7、＞送礼接近法、＞赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧＞分析型＞权威型＞合群型＞表现型4、客户沟通的开场技巧讨论：如果进行有效的销售陈述5、有效挖掘客户需求的SPIN模式案例：从《卖拐》屮学习SPIN模式案例：老太太买李了6、最具杀伤力的产品介绍FABECI具案例：从老太太卖枣学FABEC情景模拟：如何进行有效的客户沟通7、如何在沟通屮迅速与客户建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第四章如何实现高效的客户谈判策略一

8、、谈判定义二、项目谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果4