市场营销创新与狼性营销实战技能训练

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1、市场营销创新与狼性营销团队营销实战技能训练主讲人：闫治民课程简介＞为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。＞本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，8年中高层管理经验、咨询顾问和

2、职业讲师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。＞闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；培训对象＞企业中高层营销人员培训时间＞2天一晚，不少于15标准课时课程特色＞有高度、有深度、有广度＞深度剖析，创新思维，实效策略＞案

3、例丰富，生动化教学＞前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多金业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发牛的变化1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通4.购买的决定权越来越集中于客户手中5•客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6•培养和提高客户晶牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销吋代的特征1、市场竞争的变化2

4、、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界（一）、4P理论（二）、4C理论与实践。（三）、4R理论六、营销思维的突破-一营销不是战争（一）、营销的本质是什么1、营销的本质是培养客户忠诚2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的3A和3P营销（二）、营销不是战争1、如何理解：商场如战场2、营销本质与战争本质区域3、营销与战争的关联4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情七、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式创新1、什么是产品导向型的销售模式2、什么是客户导向型的营销模式案例：王明的困惑在哪里？案例分析：尔电脑的成功•IBM的绝地逢生八、建立营销的蓝

5、海战略，创造竞争对手难以超越的差异性1、有关蓝海战略的观点：案例分析：星巴克的成功2、先者生存营销蓝海战略构建策略。案例：英特尔的成功案例：诺基亚的成功之道案例：多普达的成功之道第二章狼性营销团队建设与执行力提升-、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉?2、缺乏狼性的团队特征三、狼性营销团队的特征1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执行1.专注目标，重视细节，绩效第一2

6、.相互信任，协同作战，团队为王第三章狼性营销实战技能提升训练一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具1、目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作计划2、时间管理Z—一第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由3、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对口己的工作进行分析5、鱼刺图分析工具使用方法练习：运用以上工作分析一下冃前自己区域市场存在的问题原因和解决思路二、狼性营销人员营销专业技能提升策略1、从不盲动，敬锐洞察案例：狼是如何锁定目标猎

7、物的＞对自身的全面了解＞客户资料的准备＞销售未动计划先行＞对目标群体进行分析＞出击之前保持最好的状态2、主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的游戏：谁要我的钱＞机会不是等来的＞搜集市场的信息＞选择客户的方法＞如何正确约见客户情景模拟：客户约见＞深度的客户沟通SPIN和FABEC工具情景模拟：使用SPIN工具进行发问情景模拟：使用FABECI具进行产品陈述＞挖掘和创造客户需求＞激发对方的购买冲动情景模拟：深度挖掘客户需求3、双赢谈判，步