营销实战与营销创新.ppt

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1、营销实战与营销创新主讲人：张利©Wise(China)InternationalEducationGroup关于学习的思考（1）学----知识，表意识+习----技能，潜意识©Wise(China)InternationalEducationGroup对管理工作的最终考察是企业的绩效。业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。——彼得.德鲁克©Wise(China)InternationalEducationGroup关于学习的思考（2）学什么?----学规律，找感觉怎么学?--

2、--跳出行业，实践，案例©Wise(China)InternationalEducationGroup心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！——《大学》曾子©Wise(China)InternationalEducationGroup关于学习的思考（3）©Wise(China)InternationalEducationGroup学习方法信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！©Wise(China)InternationalEducatio

3、nGroup君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子©Wise(China)InternationalEducationGroup企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》©Wise(China)InternationalEducationGroup赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？©Wise(China)InternationalEducationGroup重要概念资产收益率=利润率*周转率——拉

4、姆.查兰©Wise(China)InternationalEducationGroup高必以下为基，贵必以贱为本！—老子©Wise(China)InternationalEducationGroup经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三利润与份额的关系产品是有分工的高必以下为基，贵必以贱为本份额的战略意义：细分市场第一区域市场第一大=强满意度与忠诚度高的顾客满意度=高的顾客忠诚度只有顾客在没有选择余地的时候最忠诚因为没有功能，所以依赖；因为依赖，所以忠诚最好的服务，是让顾客产生依赖的服务营销解决的三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对

5、手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？©Wise(China)InternationalEducationGroup市场营销的最高目标争夺市场争夺顾客迅速成长©Wise(China)InternationalEducationGroup企业成长的动力“企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是市场需求的牵引。”©Wise(China)InternationalEducationGroup人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也

6、。——《孟子.告子篇》©Wise(China)InternationalEducationGroup什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值©Wise(China)InternationalEducationGroup购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本©Wise(China)InternationalEducationGroup营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒©Wise(China)InternationalEducationGroup获得

7、结果的途径使命战略结构结果©Wise(China)InternationalEducationGroup结构决定结果小至：销售员管理大到：产权结构战略决定结构何谓战略：企业生存、发展和战胜对手的策略战略管理：1、抓方向2、抓主动权战略管理的框架使命抓方向目标经营模式竞争优势抓主动权使命决定战略使命是什么：使命即定位什么是定位：定位三问1）我的业务是什么？2）我的顾客是谁？3）我为顾客提供的独特价值是什么？©Wise(China)InternationalEducationGroup要了解一个企业，我们必须从了解它的目的着手。企业的目的必然定位于企业的外

8、部。事实上，由于企业是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。因此，企业的目的只有一个正确