营销实战与营销创新培训课件

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1、闳博：营销实战与营销创新培训学----知识，表意识反复练习关于学习的思考（1）习----技能，潜意识+学习学什么----学规律，找感觉关于学习的思考（2）怎么学----跳出行业，实践，案例心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！——《大学》曾子学习方法信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%关于学习的思考（3）营销实战与营销创新现代营销的本质企业战略营销战略营销策略现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子

2、赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？资产收益率=利润率*周转率——拉姆.查兰高必以下为基，贵必以贱为本！—老子获得生存机会拥有顾客提供价值失去生存机会失去顾客竞争对手强大顾客：拥有他？失去他？营销解决三个基本问题（一）如何寻找并发现顾客？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性价值=解决问题的功能购买代价什么是顾客价值？功能代价价值功能代价价值购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性获得结果的途径使命战略结构结果知止而后有定定而后能

3、静静而后能安安而后能虑虑而后能得——《大学》曾子案例的启示战略的改变来源于使命的改变研究对手要落实到对手的经营模式面向未来的竞争是基于产业价值链的差异化的服务的来源水平战略是有效的竞争手段竞争优势的来源碧桂园的经营思想碧桂园老板的定义是：“大规模、快速生产、价廉物美的房屋工厂。“把最大的利益让给业主”“关键是我们价廉物美、物超所值，把最大的利益让给业主”，卢泰宏教授：“房子不仅仅是房子，它是人生孜孜追寻的梦。”案例：郭士纳的两个赌注在未来的10年中，顾客将逐渐看重那些能够提供整体解决方案，以及（也是更重要的）能将技术整合到一个企业流程中的公司。信息技术产业也将变成以服务为主导产业，而不是以技术

4、为主导的产业。将出现一种网络化的计算模式，这种计算模式将代替1994年出现的个人电脑主宰世界的局面。——郭士纳《谁说大象不能跳舞》案例：IBM就是服务公司应该明显地承担起在各方面为客户提供信息技术服务的任务，而且是代表客户的利益为顾客提供这种服务——服务范围包括：建构系统、确定设备、实地管理电脑以及让电脑为客户服务。如果对客户来说是最佳的解决方案的话，服务单位将有必要向客户推荐使用微软公司、惠普公司、太阳微系统公司等IBM的竞争对手的产品。当然，我们最好是能够维修这些公司的产品，并为之提供服务。——《谁说大象不能跳舞》卡西欧的竞争模式在工程设计环节上集中资源工程设计与营销部门对接以每年50%的

5、速度更新品种；100%的速度降低售价；200%的速度增加产量。水平战略水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。水平战略的实施确定自己的目标顾客确定目标顾客的其它方面的需求从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求选择水平战略伙伴与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行房地产与四大产业的整合——水平战略与教育产业相整合与体育产业相整合与旅游产业相整

6、合与IT产业相整合荀子思想的战略价值吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也。吾尝企而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也。而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。——《荀子.劝学篇》现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性现代营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向（4P）善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也。——《孙子兵法.势篇》企业竞争优势的表现成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以

7、较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道获得竞争优势的途径结果资源竞争优势战略各种优势的相对重要性企业成本优势、产品优势、品牌优势、渠道优势具有不同的相对重要性。在不同的行业，对不同的产品，甚至在相同的行业，同样的产品在经济发展的不同阶段和不同地区也不同。产品的质量、性能的信息在买者和