销售是重在策略赢在执行

《销售是重在策略赢在执行》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售是重在策略赢在执行今天下午，我应邀参加了一个管理沙龙，议题是“中小企业的销售问题”。其实，销售问题不难，关键是要抓好策略和执行这两个环节。当然，人总是最关键的因素，不论是策略的制定，还是策略的执行，都离不开一线的销售人员。如今，华为总裁任正非又提出新的口号：“让听得见炮声的人來决策。”这谈的就是要重视一线销售人员及他们的意见，真正体现以市场为导向，以客户为中心。与会者认为，国内中小企业80%的问题是销售问题。的确，销售队伍犹如企业的造血机器，企业能否健康发展，销售管理将是重中之重。据统计，美国百万富翁67%来自销售人员。销售管

2、理的关键是销售队伍的建设，销售人员如同稻谷种子，要么实现自身价值，研磨成米，为人们享用；要么创造价值，播到田间，长出饱满的谷穗；要么失去价值，撒在角落，霉腐变质。如何管理好销售人员呢？会议开始，会议嘉宾提出了当前中小企业销售管理的三大误区：1、销售人员作业误区（模式、流程）；2,销售人员自身成长陷阱（小业务员-大业务员-老板）；3、销售技能上存在误区（不要面子地给客户打电话，其实心态不能完全决定一切）。具体表现在如下几个方面：无销售计划，无过程控制，无客情管理，无信息反馈，无标准考核，无系统培训。面对当前的恶劣坏境，一位逆境成长的

3、玩具业老板谈到：“创新是我成功的关键。在销售管理中我更看中销售人员的网络营销能力，引领我摆脱危机的也是网络营销。”在谈到销售人员管理时，这位老板说：“我公司销售做得最好的三个人，他们从前都不是做销售出生的，一个学音乐，一个学体育，一个学美术。”他们成为最棒的秘诀很简单，就是非常忠实地执行了公司的销售策略。倒是那些老销售人员，自以为很有经验，凡事总自以为是，结果业绩反而不如他们。最后，这位玩具老板深有感慨地说：“今后再招收新业务员，不去问他有没有经验，只要踏实肯干，按照销售规定做，哪怕愚钝也要接受他。”无独有偶，一位做汽车后服务的老

4、板也认为：“在我公司，同样发现所谓有经验的销售人员做不过新手。”凡是来到他们公司的销售人员，必须严格按照公司的销售策略和业务流程执行。他们对电话销售的业务员要求如下：第一，寻找一个冃标客户群；第二，要求每天打100个电话；第三，必须从中提纯10个目标客户；第四，必须持续跟进5个重要客户，直至成交。结果发现，只有那些认真按照公司规定做到了的业务员，业绩才最好。其间，有位沉默不语的年轻人，原来他是一位品牌电脑的区域代理商。看到他眉头紧锁，心事重重，主持人直接点名让他陈述，这不说则已，一说倒滔滔不绝。这位老总谈到，他们企业的销售问题集中

5、在策略上：1、无目标明确的市场开发计划（年度、季度、月度）；2、销售目标是老板拍脑袋拍出来的，不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上来确定；3、即便有销售计划，也没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解；4、各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；5、公司管理层只是向业务员下达冃标数字，却不指导业务员制定实施方案；6、销售计划的各项工作内容，不能具体量化到每一个业务员头上等等。到底是高手云集，会议讨论得十分热烈。最后与会专家一致认为，当前屮小企业的销售管理还停留在作坊式的水平上，充其量只是一个“大Sal

6、es”阶段，没有真正定位在管理者的角色上。销售管理是一个系统而专业的管理过程，它重在策略，赢在执行。所以，企业要搞好销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。