《赢在设计重在执行》ppt课件

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1、赢在设计重在执行专业美容经营管理实战宝典2004年市场版本1美容专业线市场营运指导编著:何斌絮语美容化妆品事业面对庞大的女性世界女性爱美与生俱来女性爱美至死不渝执着构成渴望形成市场2004年市场版本2美容专业线市场营运指导编著:何斌行业中的美容院一个特殊实体与消费者面对面接触直接而具体的服务会遇到许多的问题2004年市场版本3美容专业线市场营运指导编著:何斌美容院市场经营目的：通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客2004年市场版本4美容专业线市场营运指导编著:何斌壹/认识后的醒悟问：美容院的业绩好与坏究竟与谁有关系？常用产品市场销售通道两个关注而又陌生被忽略的环节定位很重要—

2、—做什么？提示2004年市场版本5美容专业线市场营运指导编著:何斌确定市场衡量标准围绕共同目标对象美容师常常在销售时忽略的一个“角色”思考？顾客一个非常关注但又陌生的“角色”2004年市场版本6美容专业线市场营运指导编著:何斌这是一个庞大的群体有着庞大的化妆品需求和要求有着庞大的美容资讯服务需求和要求拥有广阔市场大厂家复杂性而不愿或不想去面对中小型化妆品厂家或公司缺乏面对的实力和精力普遍存在而又极不正常的社会现象没有改变不断地扩大和加深谁看准问题切实地解决好这个问题2004年市场版本7美容专业线市场营运指导编著:何斌工厂里制造的是化妆品但营销人员则在贩卖希望希望是一种美好

3、的憧憬是一种无形的、难以把握的感情心理推销化妆品，实际就是推销一种希望就是推广一种理念2004年市场版本8美容专业线市场营运指导编著:何斌总结：美容师和顾客是销售终端的最前沿，要想将产品迅速销售出去必须了解她们，否则其他任何努力都将是一时而不是一世。2004年市场版本9美容专业线市场营运指导编著:何斌贰/掌控提升业绩的产品行销力2004年市场版本10美容专业线市场营运指导编著:何斌一、美容院业绩三级分析系统美容院有几种不同的业绩？美容院有几种顾客？不同业绩与顾客之间有何关系？如何通过业绩分析拥有顾客提升单产？以上问题是此课题阐述之关键。美容院的业绩构成2004年市场版本11美容

4、专业线市场营运指导编著:何斌1、美容院的业绩通常是由三部分组成思考:美容院业绩对应不同顾客助您明确销售目标稳定80％的顾客群发现问题、分析问题、解决问题规范美容院业绩报表，通过业绩报表找出美容院经营中存在的问题加以解决2004年市场版本12美容专业线市场营运指导编著:何斌2、终端业绩三级分析系统2004年市场版本13美容专业线市场营运指导编著:何斌3、终端业绩设计范例如下：一个8张床的美容院，每天饱和容量为32人次，设定每天有5个售前顾客，设定售前平均单产为200元（产品或项目销售），那么当天售前业绩应为1000元；设定每天有24名售后顾客，设定售后平均单产为40元（补货或升值

5、），那么当天售后业绩应为960元；设定每天3名嘉宾（约每8个售后带一个嘉宾），平均单产500元，嘉宾业绩应为1500元。2004年市场版本14美容专业线市场营运指导编著:何斌终端业绩三级分析系统经营一个美容院首先要对美容院进行目标模拟设计，这是做好美容院的第一步也就是说——美容院首先是设计出来的有了功能作用和业绩构成的概念和意识，对经营美容院心中就有了底数，接下来的工作，就是给内容一个科学协和的形式。2004年市场版本15美容专业线市场营运指导编著:何斌总结：知道了美容院业绩是由谁带来的，也给我们提供了针对性的提升业绩的指导方针任何工作都是围绕业绩（钱或出货）开展思路不清晰缺少

6、切入点美容院经营讲究的是“强、逼、围”2004年市场版本16美容专业线市场营运指导编著:何斌二、形态各异的终端掌握不同形态的美容院销售方式形成搭配产品最佳销售组合2004年市场版本17美容专业线市场营运指导编著:何斌1.终端美容院形态经营形态不同但销售模式有许多共性及差异化思考：美容院经营者掌握能快速复制如何将美容院内的产品能够迅速销售许多美容院并没有进行有效的对客院装产品进行有效的搭配与结合来增强美容院经营业绩2004年市场版本18美容专业线市场营运指导编著:何斌2.客装销售为主的美容院院装销售为主的美容院3.经营形态不同终端的共性与差异化2004年市场版本19美容专业线市场

7、营运指导编著:何斌三、模式化产品行销掌握不同形态的美容院销售方式形成搭配产品最佳销售组合以解决来人、留人、回头、转介绍等问题将会员制贯串于日常销售2004年市场版本20美容专业线市场营运指导编著:何斌美容院客院装销售模式客装如何卖？不同的目的与使用方法确定不同的销售方式院装如何卖？附属模式的技巧销售经营售后顾客售后顾客价值：1.自行消费2.有效口碑传播（需要正面传播）2004年市场版本21美容专业线市场营运指导编著:何斌实现美容院对顾客的无形控制培养品牌的忠诚度；厂家、代理商、美容院同时对顾