营销创新理念

《营销创新理念》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第一章现代市场营销创新理念一•被忽略的营销内涵1•传统营销理念中国的企业历來实行见物不见人的管理方式，在营销过程中往往只注重产品，这样不可避免地彩响了企业的营销工作。如图1-1所示，在传统的营销理念屮，金业的营销过程分别是产品、推销、扩大销售，最后是利润。在这种金业战略导向下，企业考虑的是尽可能多地把产品销售出去，而不考虑市场究竞需要什么。产品推钢扩大销售0利润图1-1传统的产品营销过程2.传统营销理念中被忽略的内涵传统的营销模式实际上呈止金字塔结构，如图1-2所示：最上层是利润，中间是营销策划与营销队伍的建设，消费者处于金字塔的底部。在这种模式下，消费者的感受、体会

2、以及心理需求被忽略了。虽然企业追求的是最人利润，但如果两眼只盯着产品，只盯着利润，而忽略了消费者真正的内在需求，那也就忽略了营销的内涵。因此，消费者的内在需求才是企业应该倍加重视的因素。图1-2忽视消费者需求的传统营销理念2.现代营销理念现代营销理念与传统的营销理念截然相反，它强调的是消费者，即通过满足消费者内在需求最终获得利润，如图1-3所示。消费者是上帝，如果企业不主动去了解消费者的心情与需求，而抱怨消费者脾气大，那说明企业并没冇真正像对待上常那样对待消费者。消费者永远是第一位的，因此企业只有经过对整体的经营手段的调整，来满足消费者的内在需求，才能有利润可言。二整

3、体经营手段二满足滴弱者内在需求匸＞利润图1-3现代营销理念市场营销从初级到高级发展的过程回顾我国企业自改革开放以来的发展历程，我们可以发现，企业产品的销售大致经丿力了如下五个阶段：推销阶段、销售阶段、营销阶段、体验营销阶段以及攻心营销阶段。市场营销发展五阶段:＞推销阶段＞销售阶段＞营鞘阶段＞体验营销阶段＞攻心营销阶段一1•第一阶段：推销阶段从心理学的角度来看，推销给消费者是一种强买强卖的感觉。在现实生活屮,很多消费者对上门推销的人员很不信任，有时甚至对这类推销行为深恶痛绝。上门推销是市场营销发展的初级阶段。2•第二阶段：销售阶段销售可以简单理解为销和售，英核心述是卖。

4、企业主要考虑的是如何将产品卖岀去以获得利润，在这种情况下，企业重视的依旧是产品而不是消费者的需求,消费者的内在需求得不到重视和保证，企业的利润很难有长远的保障。3•第三阶段：营销阶段很多人所掌握的营销概念都是从书木得来：营销要细分市场，要学会如何做市场调查，掌握必要的营销工具。而真正去分析“营销”二字含义的人却极少。实际上，营销可以简单地理解为：营造自己，营造企业，营造产品，营造形象，营造品牌，而后销售自己，销售企业，销售品牌，销售产品。营销比前两个阶段有所进步，开始注意到消费者，但还没有完全摆脱传统观念的朿缚。2.第四阶段：体验营销阶段推销、销售和营销这三个阶段都没

5、有离开产品本位或企业本位，都是站在企业的角度来考虑市场营销问题，存在很大的弊病。而在体验营销阶段，开始冇人意识到：产品应该满足消费者的需求，让消费者在营销过程屮能够体验到舒适与满足。5•第五阶段：攻心营销阶段从休验营销阶段开始，企业注意到了消费者的内在需求，意识到商品的销售过程是企业、销售人员和消费者双方的互动体验。但是，体验营销不足以证明企业真正把消费者视为上帝。为了让消费者获得更多的满足，企业必须展开攻心营销，通过研究消费者的心理状态，更好地达到营销的目的。【案例】二战即将结束之时，反法西斯联盟的三位巨头一美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和前苏联主席斯大林齐聚波茨坦

6、进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示这种新武器就是原子弹，并且重复着原子弹的杀伤威力问题。说完之后，杜鲁门聚精会神地观察着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化，但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也从另一个角度对斯大林的神态进行了仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一模一样。事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大

7、林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。其实斯大林当时的神情全是装出来的，对于杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。