电信市场营销理念与营销创新

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1、电信市场营销理念与营销创新秦皇岛电信企业内训2009年10月·秦皇岛2老师简介金超国务院发展研究中心《新经济导刊》专栏顾问北京市企业培训中心特聘专家北京大学总裁班授课教授复旦大学实战MBA班客座教授中国人民大学客座教授浙江大学MBA客座教授“商业模式5R模型”和“品牌塑造5A模型”创建者3目录一、传统思维与创新思维二、全面认识市场营销三、营销策略与营销法则四、整合营销传播五、从策划到执行：移动营销策划实战4一、传统思维与创新思维51、任务和挑战讨论：行业丰收时，如何把丰收的豆子卖出去？61、任务和挑战创新差异世上本来就有路，走的人多了

2、，就没有路。通过创新差异，实施有效的营销策划，实现强有力的品牌扩张，让企业稳步发展、基业长青！72、传统思维与创新思维2-1传统思维的障碍1）惯性思维892、传统思维与创新思维联想思维系统思维辩证思维纵向思维逆向思维模仿思维2-2创新思维的特征和方法2）创新思维10案例：新西兰电信—“启动按钮”活动2、传统思维与创新思维2-2创新思维的特征和方法113、营销策划与管理产品的价值1、功能价值2、感性价值3-1品牌价值不同的行业/产品理性价值与感性价值的关系比较123、营销策划与管理3-2营销策划：从功能到感性概念功能物理利益社会性利益文

3、化性利益133、营销策划与管理3-3营销策划全过程：从定位到营销模式创新SK品牌战略：凝聚不同客户1415什么是定位？3、营销策划与管理3-2营销策划全过程：从定位到营销模式创新16定位企业没有定位，就像相机没有调焦，无论你按下多少次快门，都不可能拍摄清晰的照片，留下美好的瞬间。3、营销策划与管理3-2营销策划全过程：从定位到营销模式创新171、打动顾客2、区隔对手3、4、定位的要求在定位的基础上，手机报如何创新经营？3、营销策划与管理3-2营销策划全过程：从定位到营销模式创新18二、全面认识市场营销191-2市场营销观念发展史1-3

4、电信客户满意构成1、市场营销策略1-1电信市场的特点202-2电信企业营销环境应对方略2、市场和市场营销环境2-1宏观营销环境分析21早间伴侣收音机/晨练音乐伴侣/买菜备忘/计算器安全卫视语音助手贴心朋友家庭生活助理3、消费者变迁3-1消费能力和消费心态变化：手机、家电家电：手机：网络：3、消费者变迁3-1消费能力和消费心态变化：手机、家电233、消费者变迁3-2主流文化变化中的主流消费观：消费新贵80后241、消费能力和消费地位2、背景和蜕变3、风格和频率3、消费者变迁3-2主流文化变化中的主流消费观：消费新贵80后25三、营销策略

5、与营销法则261-1产品概念与产品组合1-2电信业务组合与应用1、产品策略27283、系统与突破：移动互联网商业模式探讨3-6移动营销行业实战案例29价格的心理功能2、价格策略2-1电信定价目标和方法30新产品定价：差别定价策略：促销定价策略：其他定价策略：2、价格策略2-1电信定价目标和方法31商品定价的心理策略非整数方便招徕习惯声望折让最小单位处理分档新品2、价格策略32定价目标：定价方法：线性资费：二部资费:电信资费政策：2、价格策略2-2电信业常用定价策略33手机报可以免费吗？手机报如果免费，利益从哪里获得？2、价格策略34认

6、知诱导教育便利促销3、促销策略3-1广告的功能35知晓：了解：偏好：行动：广告目标与广告表现形式：3、促销策略3-1广告的功能361)广告定位方法与技巧1功能效果定位。2品质标准定位。3情感定位。4精神理念定位。5形象定位。6高级群体定位。7第一定位。8性价比定位。9情调定位。10类别定位。11高档次定位。12文化定位。13对比定位14概念定位。15历史定位。16比附定位。17情景定位。18消费人群定位。3、促销策略3-2广告定位方法与创意技巧4-2提炼核心优势，完善大客户服务4、大客户营销策略4-180/20法则与大客户的正确定位1

7、、营销挑战和促销策略3)三类大客户销售策略1-3大客户购买特点和购买心理4-3三类大客户销售策略苏州金龙的大客户：4、大客户营销策略客户：某旅行社全国百强旅行社竞争：A公司B公司4、大客户营销策略4-3三类大客户销售策略41四、整合营销传播421、大众传播神话破灭，定向沟通工具作用日益强大2、3、1、让市场推广更有力度——整合营销传播1-1电信IMC必要性43营销传播工具：从接触点到促销营销传播组合：广告直接营销公共宣传销售促进人员推销事件及赞助客户服务营销传播媒介包装1、让市场推广更有力度——整合营销传播1-2整合营销传播常用工具短

8、信服务热线账单公司网站电子邮件营业厅代理网站产品包装客户经理媒体2、电信业整合营销传播2-1电信IMC精确的营销传播工具45泰国东方饭店2、电信业整合营销传播2-2数据库营销46媒体聚合：超市牛肉和花生酱的数据库直销2、