区域白酒营销36法则之异地拓展法则

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1、区域白酒营销36法则之异地拓展法则异地进攻，无论从企业资源、竞争优势、切入机会等方面，都无法与企业本土市场相比拟。这个时候，企业必须结合自身资源现状与市场竞争情况，精心谋划异地市场拓展规划与异地市场进军策略，选择匹配企业进攻策略，否则很容易折戟败北。对于区域白酒企业来说，在基地市场成功打造后，首先想到的就是异地市场的拓展，扩大战区，提升销售业绩。然而，很多在区域市场表现优异的酒类品牌,却找不到冇效的途径，走向更大的市场。为什么异地市场拓展如此艰难呢？主要原因企业进军异地市场吋，无论从企业资源、竞争优势、切入机会等方面，都无法与企业本土市场相比拟，更可

2、怕的是，企业在进军异地市场，并没有做好充分的异地市场拓展规划和异地市场操作规划，导致市场拓展走入误区。孙子兵法有云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略不同企业在异地市场拓展时，所采取的市场开发策略往往存在着一定的差异化，现在我们來分享卜•，市场上最为常见的异地拓展策略。1、机会型拓展策略对于区域型企业來说，当其企业在区域市场获得成功，产生异地拓展的企图心，但企业实力、特别是营销资源不足，还不足以系统外拓市场，通常采用机会性拓展策略。或者企业根本不具备外拓资

3、格，但企业领导者眼高手低，寄希望外拓机会性招商给企业能够带来规模性汇量式增长与利润增长，来反哺本地市场的建设。此两种类型企业在异地拓展时，都不具备強势的品牌支撑力，故而在产品力、渠道空间方而具备很大竞争力，来促进经销商以及渠道网络的积极性，这是确保此种策略可行性的重要基础。但凡采取机会性拓展策略，一定耍在产品力、渠道力方面做足文章，否则，不是很难招到商，就是市场很难操作下去。严格意义上讲，机会性拓展策略一般适用于由区域市场开始向更大市场过渡的成长型企业，并且对于异地招商产品最好与本地市场产品有一定的区隔性，避免机会性市场产詁倒流到木地市场，造成大木营

4、市场的混乱。而对于大木营市场还没有建设成功的企业根本不具备外拓资格。企业外拓，其中首先最为关键的就是招到优质经销商；第二，就是如何启动市场以及市场启动后对跨区、违价的管理，都是需要特别注意的；至于后期，则需考虑如何市场连片和市场规范。2、滚动型拓展策略企业在本地市场做的相对比较成功，企业实力有一定的积累，财力和营销的人力资源稍有富裕，虽不足以对全国市场系统开发，但也开始有些实力向外发展,特别在现有市场获利较为稳定的情况下，滚动型市场拓展是企业稳步发展时选择的一种策略。滚动市场开发有先易后难、先难后易、先近后远、先远后近等多种选择。这种市场开发多采用目

5、标投入法，在选定的市场上稳扎稳打，务求成功，开发一块成功一块是此项策略的要点，故慎重选择、谨慎决策、一旦投入、义无返顾。对于采取此种策略的企业，一般金业此刻的基础管理必须较为健全，营销模式已经成型，以及相对应人才、组织、资源都能具备一定的匹配性。滚动型市场拓展策略与机会型市场拓展策略最大区别就是对新市场的目标投入方而，滚动型市场拓展既存在着投入的风险性，又存在着其控制力强、后续市场便于连片规范、且成功率高的优势。滚动市场拓展比较适合成熟产品的生产企业，因为成熟产品的单一区域市场才会有够大的容量空间，并首先选择地缘板块化市场，要优先在木土市场的邻近市场

6、进行开发或者本品牌曾经在某区域具备很强的影响力。滚动市场开发通常由企业领导直接参与、或聘请专业顾问公司协助运作，或者以区域市场为单位的划分设立分公司，搭建起一个新的营销平台，独立于原有营销体系，这主要是确保异地市场拓展时资源投入的保障性，组织体系的匹配性、市场决策的快速性等，来隔离企业巨大的运营惯性，避免给新市场操作带來不必要的障碍。3、中心辐射拓展策略如果企业资本、品牌、产品、组织等方面都貝备攻打中心城市的资格，并且企业想快速占位，在区域市场竞争中取得绝对有利的位置，则需要选择一个更大区域、有较强辐射力的市场开发，先抓屮心、渐次辐射，规范操作、自然

7、成片（依赖中心市场固有的辐射力）。在实际操作过程中，通过对中心市场，进行前置性资源投入，凭借资源聚焦优势从屮心市场突破并向周边辐射，逐渐形成由点带而的滚动扩张效果。此项策略对中心有不同定义，若是针对全国性市场，北京、上海、广州是全国的中心；若是针对全省市场，一般是界定在省会城市为中心市场,例如合肥对安徽省有较强的屮心辐射能力；若是针对地级市类型的区域市场，则对地级市所在的城市为中心市场。中心的多少也可不同，一次开发1一2个或一次选6—8个是显然不同的。因为此项策略难点风险都在前面，因此适当试点并总结经验后再在更大范围推广是更可取的。如口子窖的盘中盘策

8、略就是采取中心城市辐射的界地拓展模式，1999年口子窖试点南京，2000年逐鹿合肥，2001年横扫西安，20