区域白酒营销36法则之进攻法则

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1、区域白酒营销36法则之进攻法则竞争激烈的白酒市场，可能每一个价格带，每一个渠道都聚集着多个白酒品牌，能够胜出的品牌未必是名酒品牌，但一定是营销方法独特的品牌。市场突破与市场巩固遵循不同的逻辑。攻下一座城池，只需打开一个缺口；守住一座城池，却要防得滴水不漏。无论哪个白酒品牌进入一个新市场后，品牌总是遭遇强烈的围攻。这种围攻既有本土品牌声嘶力竭防守式的进攻也有全国品牌奋起直追式的驱逐性围攻。竞争品牌总是能采用相同的或者比自身品牌更加偏激的手段来掠夺市场份额。这种群雄逐鹿的现象在大部分区域市场表现明显。例如众多的省会城市的白酒市场，在每一个价格带，每一个渠道都聚集着多个白酒品牌。各种品牌在狭窄的

2、竞争空间中刀光剑影，虽然胜出的不一定是名酒；但是，胜出的往往是营销方法独特的品牌。市场突破与市场巩固遵循不同的逻辑。攻下一座城池，只需打开一个缺口；守住一座城池，却要防得滴水不漏。在群雄逐鹿的激烈竞争环境中，实行战略转移、是弱势型品牌甩开竞争对手围攻是必然的突围方向。在区域市场中弱势型品牌境遇牌尴尬，从众多的成熟品牌包围中脱离出来成为进弱势品牌的必修课。那么，弱势型品牌该如何寻找自己的品牌进攻方法呢？一、细分区域，选定品牌生存环境弱势型品牌在区域市场中的处境是前有狙击，后有追兵。在波涛汹涌的市场竞争环境中，企业的资源总是有限的；参与激烈竞争，资源投入无法保证持续稳定支撑；不参与激烈的市场竞

3、争，品牌便龟缩在市场的角落里，永远没有展示、上位的机会。因此，寻找弱势型品牌合适的市场环境是弱势型品牌突破竞争的核心。基于此问题，弱势型品牌必须把市场目光放得足够长远，可以从目前被边缘化的市场寻找合适自己品牌成长的环境，彻底回避围攻品牌的挤压。也可以从目前竞争相对较弱、渠道盲点明显的某个细分市场做起。只有摆脱成熟品牌竞争的旋涡，保持自身品牌的生命力才能有机会突围。例如：湖北稻花香集团旗下关公坊品牌，在武汉市场运作之初，品牌力和产品力都不是太强势，其没有选择在武汉城区与枝江、黄鹤楼、白云边等成熟品牌直接对抗。而是选择了武汉周边的郊区以农村包围城市的深度分销策略切入市场。武汉的郊区市场因为成熟

4、品牌关注度相对不高，关公坊牢牢抓住了这个机会，在郊区市场全面成熟后反扑渗透武汉城区市场，短短几年的时间就从名不见经传的小品牌成长为湖北区域重量级的白酒品牌。例如：在河北三井酒业是河北酒界最近几年发展最为耀眼的小强型企业，但是三井酒业如何发展成为这样的一个小强企业，却很少有人关注。在2004-2008年期间，可以说沧州制酒厂旗下老沧州、御河珍品的天下，同时还有衡水老白干、板城烧锅酒、郎酒、枝江、宋河等品牌的疯狂疯狂掠夺与渗透，这对于一个区域弱势品牌千里香来说，日子并不怎么好过，硬拼没有资本，鏖战只能受伤。许多做酒人都很喜欢采取“中心突破，周边辐射”的营销战略，来布局市场，渴望通过中心市场做活

5、以后，迅速盘活整个大市场，殊不知，一个核心市场、中心市场的拿下，你是否拥有那个资本、资源呢？你是否能够鏖战的起呢？万人争抢独木桥，有多少人争夺中被杀片甲不留，元气大伤呢？面对目前这种竞争局面，面对自己目前现状，只能根据自己现有优势，自己现有资源，进攻竞争者最薄弱或者最不愿意进军的市场，从侧翼进攻，占领一个一个确保赖以生存的革命根据地，然后再连成线，连成面，让星星之火，形成燎原之势。于是，三井十里香采取“点状布局”营销策略，对“中心市场由点及面参透式操作，培育市场”，对“（县）乡镇市场堡垒推进式操作，进攻市场”，让农村来包围城市，让城市呼应农村。也就是说对于市场容量虽大，但竞争激烈沧州市区和

6、难以攻取的县级市场，十里香采取由点及面渗透式策略，慢慢培育市场；对于潜力大，竞争程度低，容易攻占的一些县级市场和乡镇市场，集中攻打，必然占领。十里香正是依靠这种在竞争者不愿意竞争，在竞争者疏于竞争的市场，即使竞争比较激烈的乡镇市场，但是只要市场潜力和销售潜力大，在企业资源能够配称的情况下，企业都会集中优势资源，通过一系列标准化运作，如终端盘中盘，意见领袖群体教育，商超、名烟名酒店分类陈列等，引起了市场的高度配合与支持，开创一片属于自己的蓝海，为自己发展积蓄能量和资本，为抢滩与影响中心市场以及未来的大沧州市场奠定了良好的基础。二、品牌形象公关，打造品牌势能进取型品牌虽然在资源上相对欠缺，但是

7、在品牌形象上，弱势型品牌必须加以重视并拿出有效的方法进行运作。成熟品牌因为强大，注重销量，恰恰忽略了形象。在品牌突围中，进取型品牌恰当地运用品牌形象攻关，可以达到品牌造势的目的，从而挤身强势品牌之列，引起消费者的好感。如今是品牌制胜的年代，任何成熟品牌在成长的过程里都走过品牌塑造的路，只是年代不同表现方式不同罢了。例如：安徽宣城的宣酒09年进入合肥市场，其总销量虽然并不大，但其品牌传播的公式确很明显。宣酒在宣城是本土成熟