区域白酒营销36法则之样板法则

《区域白酒营销36法则之样板法则》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、区域白酒营销36法则之样板法则没有样板地，不要谈发展。样板即榜样，通过样板市场的打造，系统的总结出一套区域市场滚动发展的模式，既可以在理论上指导企业市场复制，又可以减少摸着石头过河的风险。“榜样的力量是无穷的“，这是毛泽东的名人名言。样板市场也就是榜样市场，给其它市场做榜样的，通过样板市场的打造要系统总结出一套区域市场发展的模式，这种模式对企业来说应该是最珍贵的。因为有了这套模式企业可以进行复制，对市场人员来说也有了理论上的指导，不而是让自己的弟兄们摸着石头过河，摸着石头过河是对员工的不负责。一、样板市场的市场选择标准选对市场才是选择胜利在战争中，

2、选对战场才是选择了胜利。有了诺曼底的登陆，才有了二战联军在欧洲的胜利；有了“农村包围城市”，才有了中国革命的最终胜利。如果把营销看作是另一种战争的话，选对市场才是选择胜利。大多数企业选择市场的思维有如下三种：1、选择家门口的市场，就是企业所在地；2、选择城市市场；3、选择同类产品卖的好的市场。企业的胜利一定是脱离大众思维的逻辑结果。选对市场，指的是要选择对自己最有利的目标区域市场。怎么定义“最有利”？具体说是三个标准：市场机会、规避竞争、建立优势。1、市场机会奈斯比特说：“成功是因为抓住了机会。”有些市场充满了颠覆领先者的机会，有些市场则没有任何机

3、会。从市场的竞争程度来看，区域市场可以划分为四种——完全竞争的市场、垄断竞争的市场、寡头垄断的市场和垄断型市场。可颠覆的市场通常发生在完全竞争的市场和垄断竞争的市场。在这样的市场上，有较多的品牌和产品在竞争，但每个品牌和产品的市场份额斗非常少，说明还没有哪个品牌能够完全抢占了消费者的心智资源。2、规避竞争营销的真谛不是要在过度竞争的市场攻城掠地，而是要找到竞争微弱的营销战场，在这样的市场中，只要很小的投入或许就能奠定胜局。本土优秀企业大都是依靠农村市场取得领先地位的，娃哈哈如此、联想如此、华龙和白象也如此。这是因为城市市场是过度竞争的市场，而且早已

4、被跨国知名品牌垄断，通过农村市场就规避了跨国品牌的挤压和直接竞争，获得了宝贵的成长机会和资源集聚时间，从而改变了和强者竞争的力量对比。3、建立优势企业的成长是优势区域市场不断扩张的结果。建立优势最有效的路径就是集中优势资源打歼灭战。再弱小的企业只要聚焦于局部市场，一定可以创造局部比较竞争优势，从而颠覆市场。如果选择了竞争对手已经建立了比较优势的区域市场，即使成功也必定会付出惨痛的代价。实践证明，县级市场比城市市场更容易也更快建立竞争优势。所以，市场选择要把区域收缩到自己能够形成优势的程度，也就是所说的“做小池塘里的大鱼”。在企业确定选择样板市场时，

5、要满足以下七大方面：一是，要足够的市场容量和前期市场投入样板市场前期需要足够的市场投入，只有足够的市场容量才能分摊市场的投入。市场容量过小，不足以分摊未来的成本，从生意角度考虑，投入产出比较低。二是，不是对手的主打市场若这个市场是强势竞争对手的主导区域，而且产品在这里非常强势，你主导产品恰恰和他的主导产品价格带重叠，这就是很危险的一个市场，硬碰硬你根本没有多少能够赢得机会。2008年在河北的衡水市场，当时宋河和古北春都在安平县占有一席之地，四特当年在固城县一年也能销售600万左右，这是外来品牌运作比较好的。后来古北春强攻衡水市区，商超和餐饮终端强势

6、启动，促销队伍浩浩荡荡。一周后被老白干全力绞杀，产品在终端很难见到。09年宋河在邯郸市区全面发力，20天的时间铺货2000余家，配置公交广告强势宣传。当时的市场定位在35元/瓶以下，但当时这个价位一直被老白干的淡雅系列统治。当时老白干在这个市场的年销量在8000万左右。一时间宋河运作的风声水起，公司高层领导也多次来督战市场。但半年的时间近乎退市。三是，不能成为拼资源的战场样板市场的选取要避实就虚，选取竞争对手薄弱的市场打。因为一个品牌进入一个市场需要一定培养周期，全局毕竟不占优势。09年宋河在运作成安市场时，只要宋河一做活动，板城烧锅酒跟着打，宋河

7、在城区做陈列，板城也做。宋河在酒店做消费100元送宋河粮液1瓶，板城烧锅酒做喝板城送菜1份。不过，一场活动下来，宋河业务开始对这个市场的终端情况才有了深度了解，当时宋河的经销商是外行转入，县城的网络为零。只要宋河铺货的店，板城烧锅没做陈列的店都不是优质终端，一年后从这些终端收酒时，证明了当时宋河业务负责人的判断。于是，赶紧调整策略，把重心放到乡镇市场，当年在乡镇市场小丰收。四是，有一定的市场基础样板市场不能从零起步，要从有一定市场基础的市场做起。否则，教育周期比较长，市场启动慢，无法快速突破市场，无法形成样板复制模式。对于基础比较薄弱的市场，在采用

8、样板市场复制模式快速突破之前，一定要先渗透式布局，留下良性基础，然后等机会形成进行快速集中进攻，快速打造再一个样板市场。五