《利朗商务男装(服装)导购员心理培训教材》(24页)-心理学

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1、导购员培训——心理篇1-本资料来自www.m448.com-一、培训前测试题（一）单项选择题：1.销售人员将产品A与产品B进行对比，目的是（）A.突出产品优势B．激发购买欲望C．使顾客产生信任2.售车小姐："宝石蓝的车身，咖啡色的真皮坐套，后排放几个桔红色的靠垫……”这种介绍方式是（）A．构图B．描绘C．想像3.顾客埋怨销售人员服务不周时，销售人员应当（）。A．避免争辩B．据理力争C．说服顾客4.客户摸着下巴不说话，表明他（）A．表示他对产品感到满意B．已经在思考购买的数量和预算C．心中已经有触动，开始进入评估5.销售人员："隔壁店的食品都变质了，哪能买啊？”，这种销售策略是

2、（）A．销售的有效策略之一B．销售人员应竭力避免的C．偶尔使用一下无妨2-本资料来自www.m448.com-6.客户（），这说明成交可能性已经很大了。A．翻来覆去地观察商品B．向销售人员询问商品产地C．与销售人员套关系7.销售人员分析产品时，从始至终吸引顾客的是（）。A．功能B．质量C．价格8.产品解说时下列语句中哪一项最没有效果？A．"这件T恤应该是很适合您的肤色……”B．"这是一套不得了的好音响……”C．"当您使用这种电扇的时候……”9.销售小姐："这条连衣裙简直就是为你设计的，穿上它更显得您的身材棒！”，从而激发客户的（）。A．虚荣心B．占有欲C．满足感10.顾客谈起

3、政治，这时你应当（）。A．言辞谨慎B．随声附和C．岔开话题3-本资料来自www.m448.com-11.（）可以让顾客对产品的信赖感增加。A．产品照片B．推荐函C．以上全是12.销售人员：“洁洁牌牙膏含有中药精华，可以有效预防蛀牙。"该样的介绍中构图时机是在（）的时候。A．产品使用B．功能叙述C．突出特点13.销售人员："当您使用这款淋浴器的时候……"这句话是（）A．教客户怎样使用产品B．说服客户购买产品C．让客户认可产品14.客户（）时表明客户对产品已经开始产生兴趣。A．双手抱胸B．客户俯身去触摸产品C．客户站在柜台的一侧15.销售人员：“柔亮牌洗发水含有天然草本精华，能使

4、秀发更加柔顺亮丽，使您看起来更加有魅力……“是按照产品的（）进行解说。A．特性、功能、利益B．功能、特性、利益C．利益、特性、功能4-本资料来自www.m448.com-（二）判断选择题：1.销售人员的无形形象主要指其专业性。A.是B.否2.客户都愿意当"第一个吃螃蟹的人”。A.是B.否3.销售人员给客户描绘产品的美妙图画，这样的策略只适用于想像力丰富的客户。A.是B.否4.不能打动自己的销售人员不是一个好的销售人员。A.是B.否5.客户一开始就问价格说明成交在即。A.是B.否（一）单项选择题：1—5：A.A.A.C.B6—10：C.C.A.B.A11—15：C.B.A.B.

5、A（二）判断选择题：1.B2.A3.B4.A5.B5-本资料来自www.m448.com-二、回顾上期培训上期谈到销售礼仪的问题。重点是让大家明白，我们都是“利郎人”，一举一动都是代表着公司的形象。现在重申一下：做为一名销售人员必须认清两个事实：（1）销售人员也是企业的产品之一个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。（2）每一位销售人员都是独一无二的产品某一种产品可能分成各种品牌、各种式样，但是销售人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。（3）这边大

6、家还要记住，除了有形的形象外，这里我还要补充一个无形的形象：所谓无形的形象主要指销售人员的精神面貌，人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？大伙说，对不对？所以，在今后工作当中，大家一定要拿出“利郎人”的精神出来！其实在日常生活当中大家也要抬头挺胸，精神抖擞！6-本资料来自www.m448.com-三、检测上次培训请你阅读以下对话，并回答相关问题。下面是两位销售人员的对话，他们就销售人员是否要保持好的形象发表了不同的看法

7、。销售人员甲：今天公司开会，专门针对我们销售人员的形象讨论了半天，真是多事。销售人员乙：你怎么会这么认为呢？我倒觉得经理说的挺有道理，我们是应该注意保持好的形象。销售人员甲：销售主要是靠产品的质量、价格，还有我们销售人员的口才，形象无所谓，光有形象有什么用？销售人员乙：可是形象是必要的销售辅助工具，而且我们代表了公司和产品的形象，怎么能不重视呢？现在请你来当裁判，你觉得谁的话有道理，为什么？（请部分促销谈谈自己的看法！）7-本资料来自www.m448.com-希望大家要在日后的工作当中铭记我们“利郎人”