服装公司导购员营销技巧培训教材.doc

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1、绅士服装公司导购员营销技巧培训教案一、导购员接触顾客时应该遵循的技巧规则1、提问接近法最佳时机：l当顾客看着某件商品超过3秒以上时。（表示有兴趣）l当顾客突然停下脚步。（表示看到了一见钟情的“她”）l当顾客认真地重复打量某件商品时。（表示有需求，欲购买）l当顾客找水洗唛、标签和价格时。（表示已产生兴趣，想明白品牌、价格、产品成分）l当顾客看着产品又四处张望时。（表示欲寻求导购的关心）l当顾客主动提问。（表示顾客需要关心或介绍）例如：n您好，有什么能够帮到您的？11/11n这件衣服专门适合您的肤色！n请问您穿多大号的？n您的眼光真好，这是咱们绅士最新上市的产品。2、介绍接近法看到顾

2、客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：FAB法则，lFEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）lADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）lBENEFIT好处（舒适、吸汗、凉快）3、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。俗语：良言一句三春暖；好话永久爱听。通常来讲赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。例如：l您的包专门特不，在那儿买的？l您今天真精神。l小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）11/11二、对不同类型顾客的接待方法▲慎重型：这类顾客在选购衣物时，差不多上挑挑那个选选那个的，总是拿不定主意的那种。关于这类顾客，导购员不能

3、急急忙忙地讲：“您想找什么啊?”，而应该拿出两种以上的商品来，以和气的态度对比介绍。适当时机帮顾客做选择，做好“临门一脚”成交动作。▲反感型：对售货员的介绍，尽管你介绍的差不多上真实情况，他也认为是讲谎骗人，这类顾客属于对导购员介绍商品抱不信任态度的顾客。关于这类顾客，导购员不应抱着反感，更不能带气来对待顾客。用客观数据、证书、奖状、上权威行业网站可查到等证据向客户解释。▲挑剔型：属那种关于介绍的商品“那个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的方法，同时也在提升导购员的应变能力。▲傲慢型：11/11经常在你跟前摆来摆去的，

4、意思看起来在讲：“我是顾客啊!”导购员假如稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就要发怒地脱口讲出：“喂，要接待顾客。”关于这类顾客，更能显出导购员的素养高低，对品牌是一种莫大的考验，假如这么傲慢的顾客都能服务好，如此的品牌更值的信赖，质量更有保证。▲谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，同时讲：“真是如此，对，对。”对待如此的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍，如此就更能取得顾客的信任。三、接待有陪同相伴的顾客的方法▲跟来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客。“

5、您看那个如何样呢?……”售货员能够面向跟着来的顾客如此征求意见。▲中年的伴侣顾客：11/11要紧是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?……”售货员能够较多地面向男顾客征求意见。▲年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应拿着商品较多地面向女顾客，请其选择商品为好。▲带小孩的顾客：能够俯下身子或蹲下来赞美小孩。能够面向那个小顾客征求意见讲：“你看哪个好阿?……”▲和男顾客同来的女顾客：要特不注意制造条件多让顾客发表意见为好。四、了解顾客的爱好　售货员能够从以下几种情况了解顾客的爱好：▲顾客走进商店后，最先拿到的商品；▲指着在玻璃柜里放着的商品；▲顾客通过种种选

6、择，拿过去放在一边的商品；▲顾客多次凝视和抚摸的商品；▲多次向导购员询问的商品。　11/11五、推举商品的方法（1）售货员向顾客推举商品，大体有以下几种要领：▲售货员要拿好商品，尽量把商品交到顾客手里，便于顾客观看选择；　　▲要选出某种商品本身的两个特点向顾客推举介绍；▲一边向顾客拿递商品，一边向顾客介绍商品的用途、性能等。按照上述要领向顾客主动地推举、介绍商品，能够促进顾客购买。即使努力推举，顾客仍不买时，售货员也不应表现出失望或不耐烦的模样。　（2）按顺序推举商品▲售货员一般应做到会听会讲。既能较详细地介绍商品，又能争取听到顾客的各种反映，要有次序地介绍商品。▲首先介绍商品是

7、什么：有的售货员一看到顾客在看某种商品，立即就跑上去介绍商品讲“那个商品好”之类的话。如此并不要，正确的做法应该是在讲那个商品好处前，要把那个商品是什么商品讲明白。▲介绍商品的特点和用途：11/11介绍这种商品和其他商品不同的地点；介绍该商品所具有的特征；还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。介绍商品用途，也是出售商品的要点。▲介绍什么缘故具有这些特点：售货员尽管向顾客介绍了商品的特征、用途、适合在哪些方面使用等等，但也有的顾客仍不理解，又提出“什么缘故是那样的呢?”’之类的问