服装导购员全面培训教材

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1、●www.35wl.com商务文库网，精品资料下载，助您迅速完成工作！●序在服装市场快速发展的今天，产品的做工、面料、价格、款式甚至连厂房、设备等等这些基本要素在逐步趋同，品牌文化和营销手段已经逐步发展成了企业的核心竞争力，品牌又是什么呢？在消费者看来，品牌所代表的更多的就是服务，而服务靠的是每一个细节的贯穿，这些细节最终靠的是我们销售人员来实现。“人非生而知之”------只要不断的虚心学习，认真体会，就一定能从平凡的岗位做出不平凡的事业，使个人价值最大化。从性质上区分，谦虚是一种态度，学习是一种方法，而认真是一种工作方式，三者之间的相辅相成，构成了一个

2、人进步的基本要素。相信自己：你的选择是正确的！假如我不能，我一定要！假如我一定要，我就一定行！成功者永不放弃，放弃者永不成功！在学习之前，我们要认识“顾客是什么？”请记住以下三点：顾客是我们工作的理由，是我们开店的商业食粮；顾客有没有没关系，但我们没有顾客就无法做生意；顾客未必都是对的，但是他们有发表自己看法的权利，我们有义务倾听；此学习资料将分为以下六个部分一、基础服务规范二、营业的基本步骤三、营业服务的技巧四、产品陈列的基本知识五、店面卫生基本规范六、服装与面料的基础知识第一部分基础服务规范●www.35wl.com商务文库网，精品资料下载，助您迅速完

3、成工作！●一、销售人员的仪表美国推销大王乔·吉拉德说过，“推销前先推销自己”。销售人员只有给顾客留下整洁、亲切、可信的印象才能使顾客感觉到良好的品牌形象。发型：从众，不能标新立异，一般销售人员应留短发，长发应盘起以给顾客留下干练整洁的印象。化妆：化淡妆，以达到年轻、动人、充满朝气、有信心的化妆效果。服装：销售人员的着装应以整洁、得体、方便工作为原则，所着服装应定时熨烫。鞋子：尽量避免穿拖鞋，鞋子应经常擦拭保持洁净。表情：表情主要分为两个方面：1、眼神；2、微笑。眼神应传达的是“如果有需要，我将乐于帮助您”的信息，眼神方面应杜绝疲惫、茫然的表现，微笑的含义为

4、：会心和真诚。眼神和微笑主要是为了完成与顾客的沟通需要，各位在平时的销售工作中应用心去锻炼、体会。动作：销售人员的举止行为表现应为谦虚、周到、热情，避免敷衍了事、拖泥带水、慌慌张张。二、对销售人员的个人修养的要求1、有一定的亲和力亲和力是指人与人之间信息沟通、情感交流的一种能力，其主要表现为平易近人、友善、和蔼。2、善于揣摩顾客的心理根据调查数据显示，进入店面的顾客中大约有20%的人有购买意向，我们如何辩认这20%的有效顾客，这些有效顾客主要有以下表现：a、方向明确，目标直指某一款产品；b、在某款产品前停留时间较长，并询问价格、面料等内容；c、有人帮助选购

5、，如朋友、妻子等；d、特定条件下的选购如参加会议、参加宴请等；e、季节性购物，如穿着过季产品选择应季产品等；名词解释（80-20原理）：20%有效顾客的筛选中应特别注意对于没有购买意向的顾客也不能冷落，置之不理，因为这80%部分顾客很有可能以后将成为我们的20%有效顾客，所以每一位来我们店的顾客都是我们潜在的顾客。名词解释（马太效应）：越是人多的店面，大家的好奇心会促使顾客去店面看个究竟，越是抢手的商品大家的随众心理会认为那一定是好的。直白点表达也就是说当我们的店面里人越多时，对顾客更有吸引力，顾客更爱进到这种店面，这个原理特别适用于较大规模的促销活动，在

6、运用时一般采用大幅pop宣传，高声叫卖，低价吸引，销售人员的穿插走位等辅助策略。3、自信、有说服力只有对公司的产品及性能特点等产品的基础特性有了熟悉的了解，只有对顾客心理有了良好的掌握才会产生自信，只有产生了自信才会有信心为顾客推荐产品，同时我们在自信的基础上应注意谦虚，避免自以为是使顾客产生反感。说服力对销售的达成起到了非常关键的作用，各位销售人员一定要在平时空闲时记诵产品面料特点，优点、物理性能、价格等基础知识从而做到自信有说服力。●www.35wl.com商务文库网，精品资料下载，助您迅速完成工作！●第二部分营业的基本步骤一、服务的基本步骤打招呼→仔

7、细观察→接近客人→了解顾客需求→找商品、试穿→商品特点性能讲解→顾客选取产品→开票→包装→连带销售→送客二、顾客购物的心理变化注视寻找→产生兴趣→使用联想→产生欲望→质量、价格等比较→产生信心→购买三、销售人员待客的步骤1、等待时机，此时销售人员应坚守岗位避免无精打采、闲聊。2、初步接触，此时对于销售成交非常重要，此时顾客在兴趣和联想阶段时接触最为适合，过早容易使顾客受到打扰，过晚容易使顾客受到冷落，判断这一时机主要有以下几个方面：◇顾客较长时间观看某商品，若有所思；◇顾客触摸产品面料一段时间；◇顾客抬起头找销售人员，与顾客眼神相碰时；◇顾客选择商品时突然

8、停步；◇顾客在店中作较大幅度的搜寻；◇这时根据实际的不同可以采取以