链家地产---经纪人实战入门教程

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1、房地产经纪人实战宝典房地产经纪人实战宝典-----------房地产经纪人的必备房地产经纪人如何和客户房主打交道?为什么客户看了很多次房子却不能成单?如何和客户房主实现良好的沟通?如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判?新员工如何迅速掌握销售技巧?如何有效了解客户的类型和内心想法?对策是哪些?店长如何建立一个高效的团队?如何有效制定门店内的有效竞争机制?。。。。。。我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题,涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面,是经纪人在从业过程中的分析和经验总结,具有良好的指导和实战意义。销售技巧:从销售流程,

2、说话节奏,客户反应,房源优缺点介绍,房源有效推销,客户问题回答等各方面给予全面分析和引导,迅速提高销售技巧。实战案例分析:各种实际案例分析,买房纠纷,交易过程中的法律风险等,使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付,化解风险。操作流程:从客户接待开始,房源配对,客户带看,谈判技巧,逼订,售后服务等各环节给予详细的指导和建议,有效提高成单率。客户类型分析:从社会地位上,性格上,综合条件上,买房目的上给客户进行定位分析,并详尽给出各种对策和应对方法,让经纪人在面对客户时游刃有余。自身建设:经纪人自己内心的自信心,自我激励,忧郁排解

3、。压力释放,全面提升经纪人自身的素质。沟通技巧:房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程,对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍,沟通技巧是成功的前提。销售拓展:有效的寻找房源和客户,拜访陌生和潜在客户,找寻房源,扩大房源和客户范围,让经纪人有方向和目的可循,提高自己的业绩。团队建设:门店内部奖惩激励,内部竞争机制,与员工的沟通技巧,如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划,让团队的竞争力大大提高。谈判流程:与客户的谈判,与房主的沟通,价格让步幅度,谈判技巧等,让经纪人把握好一个良好的度,促进谈判成功。为什么我们付

4、出很多努力和辛苦,但是却不能成单?为什么客户看了房子很满意,但是却不下单,客户心里到底怎么想?为什么双方价格谈不下来?等等,这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻,不切合实际的内容,都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策,面对各环节的有效应对技巧,能大幅提升自身的业绩,是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。第一部分:销售精英培训内容(实用版)一、心理建设建立信心之方法:1、任何时候,你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心,相信自己绝对

5、能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。(1)客户在意房子的条件的是 ①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。(2)不要内心里有底价之观念,一定

6、要让客户觉得房子物超所值。(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。对于房主也是如此。   ①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。  拒绝客户之出价,要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快,语句简洁明了。 比如: ●怎

7、么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等),房主:(您出的价这么高怎么卖出去?)  ●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。●怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能,现在的市场环境

8、,这样的地段,还有这种房价嘛?职业道德、敬业精神、傻瓜精神–1、职业道德(1)努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 (2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。 (3)切莫在业务过程中舞弊或做

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