企业内部控制流程——销售教程

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1、企业内部控制流程——销售4．1销售与授权审批控制4．1．1销售业务审批流程1．销售业务审批流程与风险控制图销售业务审批流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理营销总监财务部销售部客户如果合同的签订未经正确授权，从而导致资产损失、舞弊和法律诉讼如果销售行为违反了国家的法律、法规，可能导致企业遭受外部处罚、经济损失和信誉损失，或因销售政策和信用政策管理不规范、不科学导致资产损失或资产运营效率低下审批权限外审批审批权限内审批结束结算销售款项开具销售发票通知发货部门组织发货审核65编制“销售发票通知单”向发货部门下达销售通知单4编制销售计划3签

2、订正式的销售合同(协议)2协商并拟定销售合同草案1与客户进行谈判收货并付款协商开始提出合作意向判D1D22．销售业务审批流程控制表销售业务审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录2．销售部与客户协商后，拟定《销售合同草案》，提交给营销总监和总经理审批，营销总监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批，营销总监/总经理应当对《销售合同草案》中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案。重要的销售合同

3、，应当征询法律顾问或专家的意见3．销售合同草案经审批同意后，销售部经理应与客户签订正式《销售合同》。签订合同应当符合《中华人民共和国合同法》的规定D24．销售部应当按照经批准的《销售合同》编制销售计划5．销售部向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单”，并经营销总监审批后下达给财务部6．发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运相关规范应建规范1销售业务授权制度1销售业务审核批准制度1销售合同协议审批制度参照规范1中华人民共和

4、国合同法1企业内部控制应用指引文件资料1《销售合同》责任部门及责任人1销售部、财务部1总经理、营销总监、销售部经理、销售员4．1．2销售定价业务流程1．销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理财务部销售部经理销售员相关部门如果未经市场调研即确定了目标价格，可能导致企业制定的价格不合理或没有竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少如果销售定价过程不规范，或销售价格不符合企业的相关规定，可能无法满足客户和市场的需求或因销售定价未经适当的审核审批而导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下审批3

5、审核未通过通过进行成本测算2审核确定目标价格审核541结束确定销售价格初步定价确定顾客心理价位综合考虑定价因素研究竞争对手销售定价拟定目标价格进行市场调研开始提供信息提供信息提供信息D1D22．销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．销售员在市场调研和研究了生产部、技术部等其他相关部门提供的信息基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格2．经销售部经理审核后，确定销售目标价格，交财务部审核3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要销售部重新确定目标价格D24．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对

6、手品牌知名度、产品性能、产品包装等相关因素5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核、总经理审批相关规范应建规范1销售管理制度1销售定价控制制度参照规范1《企业内部控制应用指引》文件资料1《市场调研报告》责任部门及责任人1销售部、财务部、生产部、技术部1总经理、销售部经理、销售员4．2销售发货与合同控制4．2．1销售发货业务流程1．销售发货业务流程与风险控制图销售发货业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段财务部销售主管销售员仓储部运输部客户如果发货程序不规范或各项手续办理不齐全，可能延误发货时间，导致企业形象受损如果销售未

7、经适当审批或超越授权审批，可能产生重大差错或舞弊、欺诈行为，从而使企业遭受损失如果运输过程保管不善，可能导致销售货物受损，造成企业资产损失和企业形象受损7审核相关发货单据审批整理各项单据并交财务部32签发产品发货单审核客户订单65办理手续复核并装箱4货物出库核实并备货8货物运送9结束接收货物开始发送订单1D1D2D32．销售发货业务流程控制表销售发货业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．销售员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及需要发出订单2．销售员对订单所列的发货品种和规格、订单数量、