第3章 沟通客体分析

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1、第三章沟通客体分析客体导向沟通的意义沟通对象的特点分析如何激发沟通对象的兴趣受众类型分析和沟通策略2021/9/61引导案例：看什么看？一位胆囊炎的患者，手术前1天晚上需要灌肠，护士拿着灌肠筒来到患者床边，伸手拉开棉被，便叫患者翻过身去。患者被弄的莫名其妙，虽然也翻过了身，但心里却不放心地抬起头看忽视究竟要做什么。护士责怪说：“看什么，有什么好看的”。患者只好忍气吞声，心情一直处于疑虑和屈辱的状态，一夜未曾合眼。第二天，患者精神极差，体温上升，未能如期手术。2021/9/62问题你有这样看病的体会吗？对护士的举动，你如

2、何评论？如果你是医生，对医患之间的沟通，你会提出什么样的原则？2021/9/63一、客体导向沟通的意义管理沟通的本质是沟通者能换位思考、传递信息，客体导向是沟通成功的前提。客体导向沟通的前提是了解沟通对象是谁，有何特点和动机，通过对客体的深入分析，了解客体的需要和特点，实现建设性沟通。2021/9/64要了解沟通客体的需求和特征，可以通过以下几个基本问题他们是谁？他们知道或需要什么？他们感受如何？如何激励或满足他们？沟通客体分析基本问题2021/9/65二、沟通对象的特点分析Whoarethey?他们是谁?Whatdo

3、theyknow?他们了解什么?Whatdotheyfeel?他们感觉如何?2021/9/66Whoarethey?Whoshouldbeincludedinyouraudience?Primary主要听众，又称直接听众Secondary次要听众，又称间接听众Opinionleader意见领袖Keydecision-maker关键决策者问题：假如你是一家广告公司的营销经理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，你如何定位该报告的受众？2021/9/67Whatdotheykn

4、ow?怎样了解你的受众Asindividuals个体分析Asagroup团体分析受众对背景资料的了解情况受众对新信息的需求受众的期望和偏好2021/9/68情景模拟假设你是个新款家庭用高清平板电视机的推销员，你如何确定你的推广对象？你如何了解他们对平板电视机的了解情况？2021/9/69Whatdotheyfeel?Howinterestedaretheyinyourmessage?受众对你的信息感兴趣程度如何Isyourdesiredactioneasyorhardforthem?你所要求的行动对受众来说是否容易做到

5、2021/9/610三、如何激发受众兴趣1.Motivatethroughaudiencebenefits以明确受众利益激发兴趣Tangiblebenefits具体好处Careerortaskbenefits事业发展和完成任务过程中的利益2021/9/611Howcanyoumotivatethem?2.Motivatethroughcredibility通过可信度激发受众3.Motivethroughmessagestructure通过信息结构激发受众Opening开场白Bodyofthemessage主体Endin

6、g结尾2021/9/612情景模拟假设你是新型智能手机的推销员，你如何确定该产品的受众对象？你如何了解顾客对该产品的兴趣爱好？你如何向你的客户介绍你的产品，以激发他们对你产品的兴趣？2021/9/613四、受众类型分析和沟通策略心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型2021/9/614心理需求型分析和沟通策略类型特征策略成就需要型具有自己目标和工作标准；追求卓越非单向输出，大量信

7、息反馈；肯定对方交往需要型看重友情和真诚工作关系；和谐轻松、有付出和收获的氛围良好人际关系，平等相待；了解其兴趣爱好后在活动中交换想法权力需要型对工作负责，有强的权力欲；行事果断；能影响他人；渴望权威咨询和建议方式；认同其职责；对其影响力表示兴趣2021/9/615信息处理风格和沟通策略类型特征策略思考型思路清晰，富有条理，善于分析和领会事物的本质提供思考余地，给予他们充分信息，不掺杂个人观点感觉型温和开朗，善于交际、处理关系、商谈事情明确表达你的价值观念，使他们了解你，突出你的支持直觉型具有丰富的想像力，能提供创造性

8、想法，自信热情充分利用和发挥其想像力，不轻易否定批驳其观点，告知你的想法、观点和最终目的理智型实事求是、善于行动，处理问题当机立断，善于将想法转化为行动与之清晰地交流、抓住要点，在实践中获得结果2021/9/616客体分析专题：如何与上司沟通爱迪思根据不同个体在思考问题时的结构化程度差别、过程和结果之间的优先级不同、注意力视角的不