工业品营销案例

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1、LY地区大电源销售项目Leo是H司常驻在F省的销售经理，负责公司电源产品在当地的销售，任务有市场目标和销售目标。市场目标是针对自身空白市场，对手优势市场进行突破、瓦解。销售目标是守住自己的优势市场，并取得一定数量的销售额。目标客户群主要是电信公司、联通公司和移动公司。H司的主打产品是交换机、接入网、无线通信等设备，电源设备作为公司配套销售，面临在电源行业的众多竞争对手，竞争比较激烈。一、项目背景：LY地区地处F省偏远山区，下辖二市五县，经济属于省内不发达地区。LY地区电信公司负责对辖区进行统一建设、统一规划、统一招标、统一采

2、购，并将采购的设备分发给辖区二市五县的电信局进行使用。2000年LY地区电信公司加大传输、接入网等建设，年初进行了一次电源招标。虽然LY地区移动公司曾经采购过H司电源，但在LY地区电信公司却一直是空白市场。由于公司品牌、客户关系、市场份额均处于不利地位，H司在那次选型中没有中标，H司的老竞争对手Z公司获得了绝对份额，占有垄断地位。为了迅速提升H司产品在电信市场的品牌形象，2000年5月份Leo与他同事一起策划了H司电源宣传月活动，组织了相应的技术专家、博士后、公司高层领导进行巡回宣讲，并配备了电源展示车现场实地展示。第二站到

3、达LY地区，除邀请LY地区电信公司客户、移动公司客户参加技术交流会外，还进行当场测试。由于LY地区移动公司曾使用过H司产品，在会上他们的切身使用体会也影响着电信局的客户。该活动给LY地区电信公司客户留下了深刻的印象，扭转了客户认为H司电源性能不好的印象，大大提升公司产品形象。2000年8月，由H司提供给LY地区C县电信局使用的图像监控工程进行最终验收时，由于没有达到当初承诺的可以实现告警联动功能，电信局比较生气。为了弥补工作，使该工程顺利完成验收，Leo做了大量的说服工作，并通过此事件与C县电信局建立了良好的个人关系。200

4、0年9月，H司的老竞争对手Z公司在LY地区C县电信局使用的产品出现了故障，Z公司服务不及时，C县电信局领导非常不满。72000年10月，LY地区电信公司计划在年底对两个县局的电源进行改造，总共有三套大电源，其中Y县电信局两套、C县电信局一套。由于LY地区一直是Z公司的优势市场，H司的空白。本次电源改造工程是电信公司在十月份才立的项，加上年底工程量较大，决定直接交给Z公司来做，客户的理由也是很简单，就是Y县电信局和C县电信局都使用了Z公司电源，这样操作也对各县局的维护比较方便。Y县电信局两套需要改造的电源其中有一套电源的设计方

5、案年初就已经按Z公司电源的规格做完，并且机房的空间都已经预留好了，维护人员对Z公司电源性能比较肯定，在技术上决定两套还是采用Z公司电源。C县电信局由于Z公司服务较慢，多次催促的情况下还是没有即时解决问题，让局方非常的失望，但考虑到使用的延续性，还是决定订Z公司电源。二、项目培育：Leo非常明白，H司能否抓住机会进行LY地区电信市场突破，对明年H司电源在全省的市场份额至关重要。该项目是个绝好的机会，理应抓住。如果本项目能够运作成功，可以打破H司大电源空白市场的局面，Z公司的垄断局面。而且在Z公司的优势市场找出突破口，有效进行打

6、击，能更加迅速确立H司在LY地区的品牌地位，以后的市场会势如破竹。Leo迅速向总公司的销售副总裁Frank汇报，Frank非常重视，明确表示要不惜一切代价，拿下这个碉堡，并许诺公司的技术资源、项目费用可以由Leo做出预算，公司一律绿灯同意。得到他的支持后，Leo积极展开工作，以C县电信局不满，Z公司服务不及时作为契机，强调造成此现象是因为垄断。同时对建设部主任进行大量说服工作，把H司大电源的技术特点和长期以来的使用情况向其汇报，最终使客户改变了原来的方式，决定让H司和Z公司两家公司进行招标。这样使H司争取到了一个进入LY空白

7、市场的机会。三、项目启动：1、项目目标：（1）保守目标：市场搅和，引起客户的关注，为以后项目做铺垫，死要死的壮烈。（2）摸高目标：实现市场突破，取得一套或两套大电源的销售。（3）挑战目标：实现三套大电源的销售，让对手空载而归。2、决策链的情况：7决策层*李：LY地区电信公司总经理。*张：LY地区电信公司副总经理。有项目决策权。次决策层*黄：LY电信公司通信建设部主任：与H司关系较好，支持H司产品在LY地区使用。由于前一阶段其母去逝，H司在后世处理上帮了很大的忙，所以在感情上倾向于H司。*何：LY电信公司运维部主任：H司图像监

8、控进入LY电信与其大力支持是分不开的，由于H司监控产品的使用，使得局方对H司电源产品的使用有了极大的信心，并且也为本次电源的进入创造了条件。何主任从使用单位的角度极力推荐H司电源进入，引入竞争，打破Z公司电源在LY一统天下的局面。技术建议层*陈工：通信建设部主管电源工作，与H司关系较密切，