工业品营销渠道经典案例30个

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1、实用标准三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械

2、。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程

3、机械行业获得的国家级最高荣誉。三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈）文档实用标准，在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、I

4、SO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其中机械销售业绩占据三一重工50%以上，其背后的营销模式又是怎样的呢？首先，三一重工的客户和项目信息获取途径宽广，确保了信息的充足，包括三一利用信息中介获取有效信息，给予中介人信息咨询费，大大提高了信息获取的效率和效果。另外，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的是其服务体系，客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销售是起于服务的，这从三一的服务配置可

5、见。其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。特别要提到是的，三一在传统直销渠道做强的基础上，近几年重点发展其业内外首创的6S店模式，强化终端店面销售和服务。相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。

6、文档实用标准再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌站等系列产品，往往可以为客户提供整体解决方案和一站式采购。第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占未来的市场，对混凝土机械市场颇有杀伤力。第五，在内部管理上，为了不让销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息的全程跟进和管理，大大提高了成交率。 文档实用标准法国TL公司的渠道管理策略法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富50

7、0强企业。进入中国市场以来，车用小包装(2L、4L)润滑油、工业用特种润滑油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，2006年仅完成润滑油销售目标的25%，投入产出严重不成比例。2010年，TL公司新的销售团队针对工业品客户“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革:1．设立有多年润滑油销售网络、经营某国际知名润滑油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。2．将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。于春季换油旺季在当地《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖

8、除了车主之外的诸多非直接使用群体。3．选择“钻石3000#”作为明星单品，针对其目标客户——出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。新策略实施3个月后，经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350%，相对去年同期销售增长近400%，投入产出比为1：13。销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的