工业品渠道营销模式辨析

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1、管理与实务新，但这种创新程度并不大，要远远滞后于消费品。下面就对渠道模式及销售工业品模式的现状做一下分析。对于工业品渠道模式，主要三种：一是经销代理模式。工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区渠道营销模式辨析域市场分销的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；（2）厂家——区域经理——经作者认为，工业品营销渠道模式正在酝酿一场变革，而这种变销商/代理商——最终客户；二是合作经营模式。工业品企业与经销商合资合革有四个大趋势：一是渠道组合多元化；

2、二是渠道功能复合化；作成立区域分公司，采取股份制的形式。三是渠道规范形象化；四是第三方渠道崛起。当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式；三是渠道自营模式。文/贾昌荣示、销售、服务、配件、信息等多功能工业品企业通过设立分公司或办事处，一体化，这不但是企业经营的需要，也直接面向目标客户开展市场销售与推广。对于工业品企业来说，营销模式就是满足客户多元化服务的需要；三是渠渠道模式是产品分销与流通模式，是企业的“稳定器”，这也是笔者所倡导道规范形象化。新型渠道商追求渠道形销售模式

3、则是如何使工业产品完成与客的“模式找对，事半功倍”。其实，营销象，包括对经销商/代理商的经营店面户交易的模式，是直接针对最终目标客模式是一个涵义非常广泛的概念，具体视觉形象、人员形象、服务形象等方面；户而言。可以说，销售模式是在渠道模包括渠道模式、传播模式、品牌模式、销四是第三方渠道崛起。所谓第三方渠道式下的“具体动作”。总体来看，传统工售模式、促销模式等诸多方面内容。在是指独立于工业品企业、独立于客户的业品销售模式主要有以下五种：一是人这里，要重点探讨一下渠道模式与销售产品流通通路，但又不同于传统的经销员推广模式。这是最传统、最古老的销模式，尤其

4、是渠道模式。实际上，工业商/代理商。对于新兴的第三方渠道，以售模式，也是非常关键的营销手段。但品营销渠道模式正在酝酿着一场变革，规模化经营、连锁化发展、标准化管理是，实际情况是只通过个人公关还是不而这种变革可能会对传统渠道模式产生为特征。尤其是以工业品超市、大卖场够的，因为工业品采购正在逐步规范巨大的冲击。不管渠道怎么变，有四个为核心的渠道力量，必然成为工业品营化，有很多中间环节与程序。并且，工大趋势，工业品企业要予以把握：一是销的亮点。业品采购通常由一个团队来负责进行，渠道组合多元化。实际上，越来越多的涉及使用者、影响者、决策者、批准者、工业品企

5、业开始采取混合渠道模式，进传统渠道及销售模式分析购买者、把关者等众多采购参与者。因行渠道组合，以期多路并进，提升产品此，在营销过程中需要从销售人员、服销量与市场占有率；二是渠道功能复合最近几年，工业品营销在渠道模式务人员、技术人员和领导者等多个角度化。新型渠道力量必然出现，并追求展与销售模式上也出现了一定程度上的创开展人员推广，实行立体式营销，兼顾60中国机电工业2006年第10期每一个参与者的利益，这样才能提升成实现以下目标：集中接触目标客户、展象，还实施了“选、用、育、留并重”的功几率。可见，工业品企业要想以一个示并塑造企业形象、讲解和传播企业

6、理人才战略，为企业发展扩张进行了基础人（销售人员）之力去影响整个采购团念、介绍并演示产品机理、有效挖掘客性铺垫。当然，其根本目的，就是把工队，已经越来越不现实了；二是直复营户需求、达成现场交易意向等等；五是业品营销事业做大。在2005年年底，曼销模式。直复营销也称直效行销，是指参与采购招标。这是一条“正路”，这也菲实业便基本完成网络平台建设、印刷工业品企业通过非人员的媒体面向客户是趋势，客户不但要“比质量”，还要“比品DM广告、万种工业品产品样本出版，或潜在客户提供产品或服务信息，而客知名度”、“比价格”、“比服务”。同时，同时扩展到较为富裕的二、

7、三级市场，户通常通过邮政、电话、电脑或其他科客户采取招标形式进行采购，还有一个并制定了2007年实现销售额1亿元的宏技类媒体完成产品订货过程。这是指采目的，那就是增加交易的透明度。因此，伟目标。另，这家企业计划2006年在北取信函、电话、目录、DM（工业品类直企业必须在销售体系内建立专业招投标京、天津、上海、成都、重庆、西安、广投媒体）、E-MAIL等方式进行销售，目团队，通过竞争实现交易目标。州、深圳等国内32个城市拥有地区服务前这种模式只能起到信息传递的作用，商，以打造国内、外工业品厂家在中国对于达成实质性交易，还需要很多工作新型渠道势力粉墨登

8、场最大的网络经销商。截至2006年7月，要做；三是网络营销模式。实际上，网这家企业已成功地发展了上海、江苏地络不仅指互联网