工业品营销知识

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1、工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略　　工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：　　第一步：寻找你内线　　第二步：了解客户内部采购的组织结构图　　第三步：明确客户的角色与职能分工　　第四步：确定影响采购决策的关键人　　第五步：与关键决策人建立良好关系　　第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好

2、关系　　　　一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。　　　　谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。　　　　有一次一个

3、参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。　　　　至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。　　　　二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其

4、实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。　　　　在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。　　　　客户影响采购的有四类客户：　　作用：他们是谁：关注：常问问题：　　决策人（如:公司老总或董事会)最后批准购买控制经费/拨款/表决权

5、购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报？　　技术人（如：总工程师或一般技术员）制定标准挑选产品衡量你的方案/守门员/不能说Yes可以说No产品性能指标它符合技术指标吗？　　购买人(如:采购经理和财务经理)控制采购成本管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件？　　使用人(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响使用或管理使用你产品的人产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？　　　　三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常80

6、%关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。　　四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗?一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避

7、免“反对者”的出现。所以要想取得销售成功，反对者—要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者—要拉拢，成为支持者：支持者—要发展，多多益善。以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。　　　　背景资料　　今年4月份，某市的一号市政工程——滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售

8、标的较大(>500万人民币)而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。　　　　　客户组织资料　　业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司　　　总经理　姓名不祥（现场也无其他人员出现）—决策人　　　　　总包：市隧道工程有限公司　　　　　项