营销运作讲义(工业品营销).pdf

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1、工业品营销运作管理工业品营销运作管理工业品营销运作管理郑桂标郑桂标wealth本PPT使用声明本PPT培训内容参考：•王永贵《组织市场营销》•李洪道《工业品营销-赢在信任》•李洪道《营销三问-让客户主动上门》•丁兴良《工业品营销七重攻略》部分图片和内容来自于网上或相关培训资料的PPT内容，不得作为出版物发行，不得传播。涉及到知识产权的，必须备注出处。郑桂标参考书籍：《工业品营销七重攻略》作者：丁兴良《工业品营销：赢在信任》作者：李洪道《组织市场营销》作者王永贵营销的概念及营销系统回归自我----工业品营销的本质与困惑目赢在信任----工业品营销的三把利剑录修

2、炼内功---工业品营销静脉图之六大步骤打开天窗----工业品营销过程管理之五表五诀八部曲互动研讨-----让思想在沟通中迸发火花营销的定义从客户需求开始到满足客户需求全过程活动•客户需求市场调研•广告•产品开发•促销•产品生产•服务•产品销售•回收营销系统的组成战略系统——保证目标正确；组织系统——保证行动迅速；信息系统——保证及时沟通；控制系统——保证协调一致；营销系统的组成系统一、战略系统——保证目标正确战略系统：保证战略计划、执行、控制的人财物及战略本身的有机系统。战略：是实现长期目标的方法；营销战略：业务单位在目标市场上用以达成各种营销目标的广泛的原

3、则。对于现代公司，营销战略往往是公司战略的核心。内容由3部分组成1.目标市场战略2.营销组合战略3.营销费用预算营销系统的组成系统二、组织系统——保证行动迅速组织系统——高效率的运作体系•组织结构•相互之间的关系：流程、汇报、监督•授权营销系统的组成组织系统——保证行动迅速决定组织结构形式的因素组织结构原则•公司总体战略•权责清晰•公司营销模式•功能明确•公司发展阶段•符合公司实际•公司所处的行业特征•满足营销战略•公司的资源优势营销系统的组成信息系统——保证及时沟通；市场信息系统——系统化、正确、及时、高效、便捷销售人员代理商公司管理招聘广告内容竞争对手渠

4、道媒体资料订单管理市场调查产品资料管理层的演讲商务信息内部资料需求信息行业报告应收账款专利专业会议营销系统的组成控制系统——保证协调一致；所谓所谓营销控制营销控制是指衡量和评估营销策略与计是指衡量和评估营销策略与计划的成果，并采取措施以确保营销目标的完成划的成果，并采取措施以确保营销目标的完成•必要性：环境变化、纠正偏差甚至更改目标•控制系统的组成：•程序上控制•方法上控制•数据上控制•结果上控制营销做什么做好4大系统的协调运行做好4个营销要素的统筹和策划市场细分考虑细分变量：顾客因素供应商的特征关键服务需求原则可衡量、可操作有效性对营销策略反映的差异性营销

5、定位营销组合策略4P’S产品价格渠道促销目标市场1目标市场2目标市场3定位：为组织市场——工业品工业品生产原料基础设备辅助设备购买者商业企业政府部门事业机构工厂、服务企业、交通运输、建筑公司等其中工厂是最主要的商业企业顾客价值对感知利得和感知利失的权衡1.忠诚度供应商通过产品和服务创造的价值2.顾客资产创造的价值3.满意度网络关系创造的价值优于对手的价值价值来源与组织内部员工的生产率管理水平和员工满意度营销与销售的关系：营销包含销售，销售是营销的一部分狭义上讲：销售是个体行为，营销是组织行为销售1:销售过程中销的是什么?自己(让自己看起来象个好产品,象行业里

6、的专家)2:销售过程中售的是什么?观念(卖客户想买的.观-代表价值观即客户认为重要不重要,念-代表信念,客户认为的事实)销和售的关系就是要坚持自己的观念!卖客户想买的,客户认为的事实!小结：营销是一个团队的活动，是一系列的过程、是一个体系。产品、价格、渠道、促销的4Ps组合依然是工业品营销的常用工具。案例：IntelInside的成功更进一步Intelcentrinoinside序---工业品营销的基本功优秀销售人员4H标准HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手HOOF劳动者的脚销售团队建设三要素目标领导力团队关系方法方法销售语录•顾客购买

7、的是价值而不是价格卖成分不如卖结果，卖结果就是卖好处•讲理论不如讲故事，讲故事就是塑造场景不推销梳子，要推销对佛祖虔诚的心•销售就是用一把刀，让他痛苦，然后给他解药一个人还没有改变是因为痛苦不够多LSCPA法处理客户的异议流程图L：倾听倾听客户的意见S：分担你们的心情我理解很多客户刚开始时都认为我们的价格偏高，但后来C：澄清都接受了P：陈述我们的产品质量提高了许多，所以价格也相应提高A：征求综合比较看，我们的价格还高吗？营销的概念及营销系统回归自我----工业品营销的本质与困惑目赢在信任----工业品营销的三把利剑录修炼内功---工业品营销静脉图之六大步骤打

8、开天窗----工业品营销过程管理之五表五诀八部曲互动