DHL公司案例分析第10小组

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2、e(London,Brussels)DHL公司简介（续）全球划分为九个地区，地区经理负责对区内所属国家经理和代理人的管理，并承担盈亏责任。全球营销服务小组负责业务拓展，信息传递，先进经验交流及销售协调。DHL公司简介（续）DHL公司简介（续）服务项目包裹：具有商业价值或需要申报的物品如：样品，零部件，磁带，录象带等。包裹长，宽，高不超过175厘米，重量不超过50公斤。文件：无商业价值或无需申报的物品如：商业信函，合同，计算机打印输出DHL公司简介（续）DHL提供的免费增值服务：电子跟踪，24小时客户服务，送达证明。在亚洲，欧洲为客户的零配件，设备提供保税

3、仓，提供行业咨询，与欧洲主要5国海关联网，缩短清关时间等客户全球合同客户：大型跨国公司“成熟客户”：能准确预测未来运输情况“零散客户”：对价格敏感DHL公司简介（续）目前DHL公司价格政策：国家区经理全权负责定价定价原则是：市场承受力竞争者价格其他国家最初进入价格当前DHL世界价格一般比竞争对手价格高20%-40%，针对不同客户采取不同价格DHL公司简介（续）价格定价基础：服务（文件或包裹），重量，起讫地。由于不断增加的清关，处理，包装，文书工作，包裹价格高于文件价格。价格结构：三种方式：每月服务费，折扣，半公斤基价。折扣根据以往的运送件数确定价格谈判：

4、一般签定2年运输合同，15%正式合同。折扣率在35%以内销售代表可决定。折扣率在50%以内销售经理可决定。折扣率在60%以内区域销售总监可决定折扣率在60%以上需主管销售副总裁批准销售与广告销售：销售代表按区域划分，按月考核销售成果。销售经理根据收入与利润指标考核。全球广告推广活动，目的如下提升品牌知名度。说明大陆运输与海外运输的区别使客户信服，DHL是海外运输中最好的业务发展里程碑1971东南亚1972远东1973澳洲及纽西兰1974英国1975欧洲1976加拿大1977中东1978南美洲及加拿大1979非洲1983东欧1986中国1989在比利时布鲁

5、塞尔开设欧洲最庞大的转运枢纽中心、越南、蒙古1990古巴、不丹、利比亚1991波罗的海国家及马绍尔群岛NumberofCountries-2000Europe/Africa119Asia/Pacific40MiddleEast11TheAmericas58Total228NumberofStations-2000Europe/Africa1,491Asia/Pacific810MiddleEast97TheAmericas604Total3,002NumberofEmployees-2000Europe/Africa29,037Asia/Pacific1

6、5,985MiddleEast1,568TheAmericas16,962Total63,552Vehicles&Aircraft&HubsandSub-hubs-2000vehiclesAircraftHubsandSub-hubsEurope/Africa9,55610714Asia/Pacific3,421124MiddleEast59672TheAmericas5,00312615Total18,576l252l35案例分析国际航空快递市场-销售额郑宝山案例分析－应用理论定价决策SWOT分析市场结构特征领导方式案例分析--主要竞争对手案例分析寡

7、头垄断SWOT分析优势劣势机会威胁SWOT分析－优势全球最大的空运网络，12个分拣中心既利用自有航班又租用固定航班与日航，汉莎航空，日商岩井建立战略伙伴关系免费的各项增值服务市场占有率，顾客信赖度最高SWOT分析－劣势目前价格最高包裹价格高于文件价格，导致部分客户流失SWOT分析－机会快件运输业随着宏观经济形势的发展而高速发展SWOT分析－威胁国际大型运输公司通过收购，兼并，合作，降价方式获取在航空速递市场份额定价策略成本导向定价需求导向定价竞争导向定价Good!价格战略价格领导战略？全部市场高价以提供超级增值服务市场反映战略？根据客户类型和竞争压力不同

8、各国家独立定价全球统一定价？不同的市场具有不同的需求弹性，价格承受能力不同，应采