经销商课程-360°经销商管理

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1、主办方：深圳市华晟企业管理咨询有限公司提前报名优惠！（0755）8622241513510936819敖老师●课程背景：对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状。跟踪了一批国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规

2、模在10－100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%－100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”－通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场

3、份额？这就是开发本课程的最终目标。360°经销商管理●课程收益：1、快速构建立体化高效的经销商管理体系2、大大强化品牌在渠道终端的表现力3、掌握控制经销商的品类管理策略4、帮助经销商建立信息化系统5、建立厂商战略合作伙伴关系6、有效管理渠道成员信用与控制风险7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度●课程大纲：前言：“360度经销商管理模型”介绍一、“三类联盟”包括：“厂类－商类－品类”的地位匹配二、“六大战略维度”包括：1、一把手战略2、执行一体化流程3、厂商建立战略伙伴关系4、建立扎实终端管理基础5、打造经销商经营团队

4、6、建立信息化系统三、“九项指标”包括：品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标第一部分“三类联盟”――经销商管理的前提条件第一单元：“三类联盟”的建设一、厂商门当户对的战略意义“上错花轿嫁错郎”的启示二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性1、如何做到名品配名店，名店配名厂？2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境第二部分“六大战略维度”――经销

5、商管理的核心基石第二单元：如何做好一把手工作？一、从上到下地执行战略合作主办方：深圳市华晟企业管理咨询有限公司提前报名优惠！（0755）8622241513510936819敖老师二、一把手掌握了品牌经营最核心资源三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！第三单元：如何推进一体化流程控制？一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权2、四大高压线是指：破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚3、五大关键点是指：价格秩序的治理、定向销售的实

6、施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化二、推进一体化流程的2个重点：1、提供一体化定制产品及服务2、提供专业化的品类增值服务三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中，对不服从的经销商毫不手软第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建专业的产品销售公司与团队2、教授认知与研究市场3、教授市场传

7、播策略与方法4、教授先进市场管理技术5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌第五单元：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？S1：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”一、门店客流量少，生意不好，怎么办？二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作案例分析：xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方

8、法解码S2