经销商管理360°经销商管理

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1、7壹捌零培训网，企业员工培训领域领先企业！www.180px.com经销商管理：360°经销商管理描述：快速构建立体化高效的经销商管理体系，大大强化品牌在渠道终端的表现力，掌握控制经销商的品类管理策略，帮助经销商建立信息化系统，逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度。【课程背景】对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年

2、来，集德能咨询公司的咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状。跟踪了一批国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10－100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%－100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活

3、动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”－通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。【课程收益】●快速构建立体化高效的经销商管理体系●大大强化品牌在渠道终端的表现力●掌握控制经销商的品类管理策略●帮助经销商建立信息化系统●建立厂商

4、战略合作伙伴关系●有效管理渠道成员信用与控制风险●帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军●逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度=============================================================================================【课程大纲】第一部分“三类联盟”――经销商管理的前提条件7经销商管理培训：360°经销商管理培训讲师：刘晓亮老师7壹捌零培训网，企业员工培训领域领先企业！www.180px.com第一章

5、：“三类联盟”的建设第一节、厂商门当户对的战略意义第二节、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性1、如何做到名品配名店，名店配名厂？2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理；第三节、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境第二部份“六大战略维度”――经销商管理的核心基石第一章：如何做好一把手工作？第一节、从上到下地执行战略合

6、作第二节、一把手掌握了品牌经营最核心资源第三节、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！第二章：如何推进一体化流程控制？第一节、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权；2、四大高压线是指：坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚、不作合理库存者罚；3、五大关键点是指：价格秩序治理、定向销售实施、禁销终端管理、合理库存管理和分销网络优化；第二节、推进一体化流程的2个重点：1、提供一体化定制产

7、品及服务2、提供专业化的品类增值服务第三节、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中，对不服从的经销商毫不手软第三章：厂商如何建立战略合作伙伴关系？第一节、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？7经销商管理培训：360°经销商管理培训讲师：刘晓亮老师7壹捌零培训网，企业员工培训领域领先企业！www.180px.com3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系第二节、“六教法”帮

8、助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建专业的产品销售公司与团队2、教授认知与研究市场3、教授市场传播策略与方法4、教授先进市场管理技术5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－第四章：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？S1：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”1、门店客流量少，