360°经销商管理(森涛培训)

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1、360°经销商管理【时间地点】2012年5月19-200深圳

2、2012年6月29-30

3、_

4、上海【参加对彖】总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴累提升经销商管理的人士【费用】推广价¥2800元/人，原价3500元/人（含教材、午餐、茶点，《经销商管理手册》）【会务组织】森涛培训网（www.stpxw.com）.广州三策金业管理咨询有限公司【咨询电话】020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询）【值班手机】13378458028【联系人】庞先生郭小姐【在线QQ】814500721【网址

5、链接］《360°经销商管理》（刘晓亮）•课程背景：对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配介感到头痛。如何才能让经销商积极配介主推我方品牌？要拉动终端究竞受哪些因索制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，集德能咨询公司的咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调査研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状。跟踪了一批国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10—10

6、0人左右，年营业额在3000丿j-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%-100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”一通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”Z间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不和信抱怨，來口快速成长品牌厂家的高耍求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理冇效做好

7、经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。•课程收益：1、快速构建立体化高效的经销商管理体系2、人人强化品牌在渠道终端的表现力3、掌握控制经销商的品类管理策略4、帮助经销商建立信息化系统5、建立厂商战略合作伙伴关系6、有效管理渠道成员信用与控制风险7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度•课程大纲：前言：“360度经销商管理模型”介绍一、“三类联盟”包括：“厂类一商类一品类”的地位匹配二、“六大战略维度”包括：1、一把手战略2、执行-•体化流程3、厂商建立战略伙

8、伴关系4、建立扎实终端管理棊础5、打造经销商经营团队6、建立信息化系统二、"九项指标”包括：品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标第一部分“三类联盟”一一经销商管理的前提条件第一单元：“三类联盟”的建设一、厂商门当户对的战略意义“上错花轿嫁错郎”的启示二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性1、如何做到名站配名店，名店配名厂？2、不対等的经销商会破坏区域布局与品类管理三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？案例分析：浙江XX二线照明品

9、牌开发帀场时选择大户经销商策略所带來的低销量、不放弃痛苦处境第二部分“六大战略维度”一一经销商管理的核心基石第二单元：如何做好一把手工作？一、从上到下地执行战略合作二、一把手掌握了品牌经营最核心资源三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！第三单元：如何推进一体化流程控制？一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层而拉动需求和有效授权2、四人高压线是指：破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚3、五人关键点是指：价格

10、秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化二、推进一体化流程的2个垂点：1、提供一体化定制产品及服务2、提供专业化的品类增值服务三、做到从生产一门店一销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程屮，对不服从的经销商毫不手软第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？3、三阶段培育：交易关系一合作关系一战略伙伴关系二、"六教法”帮助你冇效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授

11、组建专业的产品销售公司与团队2、教授认知与研究市场3、教授市场传播策略与方法4、教授先进市场管理技术5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东XX音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌第五单元：如何做好拉动终端销售的“