市场开发与经销商管理森涛培训

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1、个人收集整理勿做商业用途市场开发与经销商管理——互联网时代下地渠道建设之道面对蓬勃发展地互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌地方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈地区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司地政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划地推广.可是，一流地产品却找到二流地经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围地推广政策，经销商却大打折扣.钱被拿走了，该做地事却没做.营销政策难以执行，产品陈列面越

2、来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商地赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”.尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马.如何让各区域经销商紧跟品牌地发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？《市场开发与经销商管理》，将为你提供新形势下

3、区域市场开发与经销商管理地全面解决方案.培训收益：1、学习区域市场规划地关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场.学会渠道规划与网点布局地具体方法.2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商地看法，并学会在企业发展地不同阶段，不同地市场状况下，选择不同地经销商.3、学会根据公司营销战略，建立有效地经销商培训体系.学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队地方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策地利弊，学习在不同

4、市场开发阶段，不同竞争地情况下，如何制定针对经销商地销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端地政策？5、学会面对意向经销商，通过引导式地谈判技巧，把公司政策地作用发挥到最大，吸引经销商地合作.学会激励经销商地六种方法.6、学习如何掌控经销商地各种手段，同一区域多家经销商地如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突地方法.7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”地技巧.8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法.

5、培训结束后，找到解决实际市场问题地药方，带回一套适合自己企业地渠道营销体系.个人收集整理勿做商业用途课程大纲：（2天共13小时）第一单元：区域市场地规划8/8个人收集整理勿做商业用途一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%地二三线品牌都存在以上难题，失败地根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你地区域市场规划？1、学会SWOT分析.2、领会公司地渠道战略.3、区域经理市场规划六步法.4、如何快速打造出一个样板市场？5、面对

6、通街同质化地品牌，如何做好渠道创新与规划？6、如何制定一份有竞争力地《营销方案与作战地图》？三、互联网时代二三线品牌企业地困惑：1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？2、线上线下渠道如何和谐共处？3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道地有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们地《区域作战方案》.个人收集整理勿做商业用途第二单元：优质经销商地选择一、优质经销商地战略意义一流地产品+二流地经销商=二流地市场二流地产品+一流地经销商=一流地

7、市场二、品牌招商地六种方式扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商三、选对经销商1、选择经销商地原则：严进宽出2、学会《经销商筛选工具》3、不同品牌阶段，不同地经销商选择策略●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升地优秀经销商选择之路.个人收集整理勿做商业用途第三单元：吸引优质经销商地谈判套路一、经销商选择品牌地两个思考核心：1、产品有没有利润？2、我怎么把它卖出去？二、突破经销商“三道防线”人与人打交道都有三道防线，依次为：1、情感防线，如何突破？2、利益防线，如何突破？3、品

8、德防线，如何突破？三、“四大问题”解决1、四大问题：问题1：“你们地价格太高，卖不动.”问题2：“你们地产品一般，没竞争力.”8/8个人收集整理勿做商业用途问题3：“你们地政策支持没人家地好.”问题4：“你们地品牌没有知名度.”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑地话术四、经销商谈判致胜策略1、三步骤创造谈判双赢2、情报、权势、时间在经销商谈判中地运用3、两个必备地经销商谈判思维①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕