完美电商开局：传统企业案例复盘

《完美电商开局：传统企业案例复盘》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、完美电商开局：传统企业案例复盘　虽然现在的环境是十家淘宝店九家赔钱，但依然有这家A企业，上线两个月成功破局，打入品类前列，占据品牌位置。这家企业电商开局全过程，小编将在下文中复盘呈现！　　案例复盘，跟小编一起开始吧~　　【企业A开展电商业务背景】 　　【和众多传统企业一样，在电商开局前遇到四大瓶颈】 　　【易观教练开出诊断良方】　　我们认为A企业电商渠道处于初级阶段，企业想通过"网上别人卖"来开展电商已然行不通，而且有能力的渠道商几乎不存在，乐器的渠道商多为琴行，本身实力以及电商能力相当薄弱。从之前电商渠

2、道的乱象百出，未经授权的渠道商讲线下商品直接在线上售卖，价格混乱，随意标价，各渠道商之间价格战随处可见。严重影响到了品牌的发展和形象，长期的混乱亦对线下渠道造成难以想象的冲击。　　因此，初级阶段必须要通过"网上自己卖"来开展电子商务，通过"自己卖"规范电商渠道产品、价格，重新树立品牌形象。从"网上自己卖"起步，再逐步向"别人帮你卖"+"带动线下卖"过渡。　　下面是我们的诊断过程：　　（一）了解市场　　（1）受众分析　　用户人群定位：18-34岁；男性为主；具有一定消费能力　　用户购买需求：初学入门低价产品

3、；中高端品质化 　　（2）行业现状　　乐器市场子类目极多，除了吉他、钢琴、电子琴等类目外，其他子类目占比均非常小。 　　（二）品牌策略　　保证传播一致性，确定品牌诉求与线下一致。 　　（三）价格策略　　（1）引流产品采用"竞争导向定价法"。满足初学者低端琴的需求，争夺热销TOP产品的位置。　　（2）主销品和形象品可根据实际生产毛利等情况采用"成本导向定价法"。保证利润、且不损伤品牌形象。 　　（四）产品定位　　引流产品：客单价较低、市场吸引力较高的产品。如：吉他配件、初学者产品。　　主销产品：客单价中上水

4、平，毛利较高，兼顾品质和价格的专业产品。　　形象产品：高质量、高技术含量、市场相对缺乏的产品和珍品。 　　（五）渠道策略　　（1）渠道整体策略　　针对不同渠道，随时间推进应采取的关键策略。 　　（2）线上渠道布局：　　乐器电商处于行业初期阶段，全网渠道拓展尚未广泛铺开。综合竞争品牌情况看，初期以天猫渠道为主，并依托品牌红利拓展淘内分销。 　　（3）运营模式选择：　　淘内线上渠道运营三大模式：基于目前公司渠道现状，先期采用第一种模式。　　全盘诊断之后，易观教练们带领A企业开始了两个月有挑战的电商破局之路，下

5、面是关键运营思路。 　　【运营关键思路及指导】　　（一）销售额策略定制 　　（二）运营关键节点定制 　　（三）人员组建计划 　　（四）团队运营辅导 　　【数据效果反馈】　　（展示内容为2013.11数据） 　　（展示内容为品类排名情况） 　　案例到此结束，再来看看A企业情况：渠道管理，从混乱到有序；销售额提升显著；品牌更是卡住了品类第一梯队！公司高层止不住的用感谢邮件和感谢电话轰炸我们，说易观教练的私人定制太专业了！（小编捂脸，冯大导，你的风头小编们可就这么抢了哈）