销售管理课件-第三讲销售计划

《销售管理课件-第三讲销售计划》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第三讲销售计划第一部分销售总体规划销售战略销售计划销售区域设计销售组织结构第二部分人员推销过程人员推销的一般过程商务洽谈终端管理第三部分销售队伍管理销售人员的领导销售人员的组织招聘选拔人员培训人员激励考核与薪酬销售总体规划人员推销过程销售队伍管理销售管理学的整体脉络一、销售预测二、销售配额三、销售预算内容结构20世纪80年代中期，一个气象学家曾使用当时最先进的技术预测出了阳光灿烂的晴天，然而那几天却一直在下雨，且没有一个天气高于摄氏20度。但天气预报并没有因为这个特殊的事件而停止，气象学家继续预报天气，并改进天气预报的方法。销

2、售经理面临的情况和气象学家一样。商业环境是复杂多变的，尽管有许多现成的预测方法可用，预测的结果却常常是错误的。但尽管如此，销售经理必须继续预测，并不断改进。为什么销售预测对销售经理如此重要？在某种程度上，销售经理的所有决策都要依据这些预测，预测为这些管理决策提供了依据：决定销售队伍的规模确定销售区域确定销售定额和销售预算评估销售人员的销售业绩评估潜在客户汽车工业协会预测今年汽车销售增13%一、销售预测中国汽车工业协会表示，受汽车产能过剩和竞争激烈影响，今年中国汽车业发展速度将趋于平稳，预计国内今年销售汽车将达640万辆，同比增

3、长13%。中国汽车工业协会预测，到2010年国内汽车销量将增至900万辆，高于2005年预计的580万辆。赛迪顾问预测中国手机市场销售额下降0.3%赛迪顾问股份有限公司（以下简称“赛迪顾问”）日前在北京发布预测称，2007年中国手机销量将达1.5亿部，同比增长23.1%；但受低端手机市场份额扩大的影响，销售额将达1661亿元，同比下降0.3%。“运营商扩大手机定制规模、农村新增低端用户迅速增长是造成手机价格下降的主要原因。”诺基亚手机市场销售情况预测诺基亚和摩托罗拉在销量和市场占有率上的成绩有赖于他们在新兴市场的挖潜。诺基亚高

4、级副总裁索伦·皮特森（SorenPetersen）对新兴市场排序如下：中国第一；其次是印度，与中国的差距非常小；然后是非洲大陆市场；另外还包括一些其他国家，如印尼、俄罗斯等。诺基亚预测，到2009年手机用户将达到32亿，在新增的10亿用户中80％来自新增市场，其中的50％来自中国和亚洲地区（包括印度市场），也就是说在新增10亿用户的市场中40%将来自中国和亚太市场。1.销售预测：根据预定的市场营销计划以及假定的市场环境。对未来一定期间的销售额等指标的数值进行的预测。说到预测时至少要定义三个要素：产品层次、地理区域和时期。即销售

5、经理要明确要预测什么，地理区域的目标是什么，预测的是哪一个时期的销售。销售预测是销售配额、销售预算的基础。2.销售预测的影响因素不可控因素：1.需求的动向2.经济的变动3.同业竞争的动向4.政府、消费团体的动向可控因素：1.营销活动政策2.生产状况3.销售政策4.销售人员外部内部3.预测的类型最可能的结果在既定战略下的预期结果行业销售水平市场潜力市场预测公司销售水平销售潜力销售预测每一个术语都界定了地理区域和时间，实际的销售预测还必须考虑具体的战略。如果公司改变战略，必须同时改变销售预测。3.销售预测的方法经理和管理人员顾客历

6、史数据公司经营购买者意图法经理小组意见法销售队伍意见法“临界点”法试销时间序列分析法回归、相关分析法经理小组意见法经理意见法是依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法。适用于中小企业、预测资料不足时。经理小组意见法的优缺点：提供公司主要职能部门的意见。管理者通常对广泛运用的因素有完整的了解并知道它们是如何影响公司销售额的。能够进行快速的预测。可能需要过度占用管理者的时间。非市场部门的领导者可能并不了解公司的销售状况不太适合销售大量产品的公司。一两个有影响力的人可能会支配预测过程。经理小组意见法

7、的优缺点：提供公司主要职能部门的意见。管理者通常对广泛运用的因素有完整的了解并知道它们是如何影响公司销售额的。能够进行快速的预测。可能需要过度占用管理者的时间。非市场部门的领导者可能并不了解公司的销售状况不太适合销售大量产品的公司。一两个有影响力的人可能会支配预测过程。销售人员意见法汇总销售人员的预测意见，让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最低值、最可能值分别进行预测，算出概率值，然后将不同人员的预测意见平均，求出平均销售预测值。尤其适用于：工业设备行业、油田设施。一家公司出售的钻井机械单价达500，000美元，公

8、司无法保留大量的库存。每一名销售人员上报各自的预期销售额，由区域销售经理对估计值进行分析和评价。地区经理再将预测值上报给大区经理。以此确定第二年应生产的钻井设备数量。很多公司把一线经理预测的准确性作为对他们业绩评估的一项内容。销售人员意见法的优缺点：采取最接近现实的市场的人员