销售管理-销售计划管理

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1、《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。销售计划是销售管理的基石销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。第二章销售计划管理美国威尔金森·斯沃德公司一、销售目标的内容销售额目标销售费用目标利润目标销售活动目标确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。第一节销售目标管理二、销售目标制定的程序什么是一个好的、可行的销售计划一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划一个

2、好的销售计划一定是全员参与的计划一个好的销售计划一定要保持一定的弹性三、销售目标的确定方法（一）根据销售增长率确定销售目标例：某企业今年完成销售5000万，实现销售增长率120%，则明年可制定销售目标：？（二）根据市场占有率确定销售目标销售目标值＝业界销售预测值*企业市场占有率目标（三）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标下年度的销售目标=今年销售额*市场扩张率实质增长率反映了与同行业企业的比较销售目标值＝企业本年度销售实绩*业界成长率*市场扩大率【实例】某企业今年实现销售800万元，市场占有率为12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业

3、销售将达到8000万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，那么明年的销售目标就是？万元。（四）根据损益平衡点确定销售目标损益平衡就是销售收入等于成本（五)根据经费预算确定销售目标思想：多大的销售经费投入就应有相应的销售回报。（六）根据消费者购买力确定销售目标【实例】某超市调查得知，其服务范围内的居民户数为5000户，每户平均年消费水果支出额3000元。那么，企业服务范围内消费者购买力为15，000，000元。又调查得知，在服务范围内经营水果的商店有12家，包括4家超市8家副食店，其销售能力和销售收入如表所示的为（七)根据每人平均销售收入确定根据销

4、售人员的申报确定销售目标第二节销售预测没有好的销售预测，公司不可能在恰当的市场机会进行投资。销售经理必须理解各种预测方法企业计划的中心任务是销售预测。无论企业规模大小以及销售人员多少，销售预测都会影响到包括计划、预算和确定定额在内的销售管理的各个方面。生产部门用销售预测来确定生产进度和数量，进行存货管理；财务部门用销售预测来编制经营预算和现金流量计划；人力资源部用销售预测来决定雇工数量,市场营销部用预测把资源分配到各种营销活动中去。销售预测十分重要，而进行高质量的销售预测却并非易事。与销售预测相关的概念市场规模市场规模是在某一特定时期(通常为一

5、年)内，在考虑价格等营销行为和竞争活动的情况下，一个特定的市场所能够消费的商品总量。市场潜力市场潜力是指在特定的时期，一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务的总的预期销售额(量)。具体来说，市场潜力包括四个要素：(1)物品可出售量(产品、服务、主意、人员或地点)。(2)整个行业的销售量可以用货币或产品单位来计量。(3)具体的时期。(4)可用地理范围或顾客类型，或者二者的综合，来确定具体的市场界限。例如，预计2003年我国饮料的市场潜力是3．94亿桶。销售潜力销售潜力则是市场潜力的一个子集，是指在特定时期某特定企业所能取得的最大市场份额(或百分

6、比)。如果某品牌钦料2002年取得了全国将近3．8亿桶饮料消费的40%销售量销售量是销售潜力的子集，就是在特定时期、特定市场上某一公司可实现的销售量。一、预估市场和销售潜力方法需求估计法、市场因素派生法、消费者意图调查法和试销。例（需求估计法）：一个汽车卫星定位仪制造商为了了解有关汽车的情况，他可以----例（市场因素派生法）：小学生书包需求？例（消费者意图调查法）：一个考虑生产小学生感光书包的制造商认为感光书包对小学生的交通安全有一定的提示作用，它除了用一种感光材料缝制书包带以外，其他部分与别的布制书包区别不大。由于感光书包的成本比布制书包成

7、本高，厂家需要了解两点：第一，如果市场零售价为59.95元，有多少人会购买这种产品?第二．顾客是否认为物有所值?为此对520位小学生家长进行了访谈。有370位家长(接近71％)对这种产品表示了兴趣，但这部分人可以接受的价格是39．95元。访问时提出的平均价格是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在零售价为59．95元的时候，只有20人表示有兴趣购买这种产品，即使他们全都按照59．95元购买，厂家也只占有4％的市场份额。调查表明有1／3的小学生家长会购买感光书包。也就是说，感光书包的市场潜力最多不会超过52800个单位。这个数字是由每年6

8、—7岁的儿童400万，乘以0.3，再乘以4％得到的结果。这个简单的结果向厂家表明：市场对感光书包表示出一定的兴趣，可以进行进一步的调查。厂家事先已经确